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然而在刘伟看来 cdnqi.com
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然而在刘伟看来 cdnqi.com
jsm86j4pf4i
发表于
2012-12-11
进微信群讨论
style="font-size:14px;"> 巨人的成功不仅来自于发现了二三线市场的价值,而且还来自对二三线市场的了解跟把持才能 扫街。
陆永华拿出舆图铺在桌子上,按照横竖把嘉兴的街道一条条列出来,然后,他安排下第一个义务,摸清晰嘉兴到底有多少家网吧。为预防漏掉,他命令, 人不许坐车,自行车也不行。
扫街,这是巨人网络的陆永华进行市场推广的术语,意思是在一条条街道上找到目的网吧。
其实,这不是陆永华等人第一次来嘉兴,1998年做脑白金时,他就已经对嘉兴异常熟习。但这一次要做的产品是网络游戏,陆永华请求 人把嘉兴当作一座完全生疏的城市看待,他称之为盲扫。
摸清了当地的网吧地位和数目后,从第二天开始, 人,包含他自己,每天早上9点,分辨领取200张海报,500张新手卡动身,到晚上10点,贴完海报、送出新手卡后,他们能力回到宾馆。接下来是探讨时间,总结这一天的得失,这种讨论常常会连续到清晨2点。为了节省费用,陆永华一共带来了9个人,为节俭费用,房间只订了两间。南方11月的阴雨气候很冷,没有空调,睡觉都衣着长裤,挤在一间房里温暖,也很方便讨论。
来的时候,陆永华对地面推广是否适合网络游戏毫无掌握,一个月后,他“冷暖自知了”。这一个月里,他们贴广告、送海报、“包机”,察看“网吧玩家多未几,到底玩什么的,上网的多仍是玩游戏的多,男的多还是女的多,年纪档次”,剖析之后逐一制订对策。
一个月后,嘉兴的用户数到达了1300人,那时候,《征途》在全国才只有5万用户。
当时是2005年11月初,网络游戏《征途》刚上线。而陆永华的身份是上海征途公司(后改名巨人)副总裁,在这之前,他是 错误杭州分公司经理。史玉柱要做网络游戏,他被征召了过来。
浙江城市嘉兴之所以被选作《征途》的地推试点,一方面起因是这里离上海本部近,便利来回,同时因为这是一座有代表性的贸易城市。先在中小城市做测试,这是巨人做产品的一贯伎俩,做脑白金,史玉柱的试点城市是江苏江阴。
“试点能够慢一点,全国市场要快。”这是史玉柱的生意经。
“史总广告投入的手笔比拟大,他就要确保这种投入是准确的,假如不这样,马上就全国启动的危险是无比大的。”巨人网络总裁刘伟十分懂得试点的作用,“ 的新品都有一个试点。试点我们有一个胜利的标准,达到这个成功的尺度才干扩大试点面。所谓扩大,就扩大到多少个地级市,从一个县的试点扩大到几个地级市。满意几个地级市成破当前再扩展,扩大到1-2个省。”
巨人从开始就把市场重点放在了北京、广州等地之外的二三线市场,“越往下市场的 是越大的。”刘伟说,“越往下用户或者是说花费者的虔诚度会越高的,由于它所接触到的信息会少一些,所以也是越往下越轻易赚钱的,其切实特大型城市做是很难赚到钱的。”
后面的故事家喻户晓,《征途》成为海内最赚钱的一款网络游戏,巨人2007年在纽交所上市,史玉柱凭借一款网络游戏重回事业巅峰。良多游戏人从讥笑转而开端学习伟人,也去开辟二三线城市,然而他们很快就发明,要占据二三线市场并不是只在网吧里贴广告那么简略。
细节
其他位于北京、上海的网络游戏公司也去二线城市“扫街”,声势比巨人开始时浩瀚很多。有家公司还组织了一次“千人扫网吧”。
“一看就是挥霍钱啊。渠道骗员工、员工骗总部,到了网吧拿个海报帖拍个照就回去了,发个邮件给总部一报完事,”陆永华看到不少这样浅尝辄止的动作,“(他们的人)根本不适应,感到太辛劳了。”还有的依靠渠道商,成果有的渠道商拿过来这些宣传品就直接当作成品卖掉。“有些游戏就逝世了”。
事实上,巨人在二三线城市的起步也艰苦重重。
治理层中的不少都是从脑白金团队调来,多数没有上网教训,会打网络游戏的更是百里挑一。
公司要求这些分公司经理天天到网吧休会游戏,还有积分要求。但当时《征途》用户少,网吧里的机器里没有游戏客户端,这些分公司经理就去网吧里花五六个小时下载客户端,玩上两个小时后回家,网吧的还原精灵会在当晚关机时主动把软件卸载,第二天他们来了,又花五六个小时下载。
就是这帮人用另一种“笨措施”做起了《征途》市场。
做保健品时,陆永华跟着史玉柱一起跑过无锡等市场,“到每个终端大商场,史总就视察医药、保健品柜,有没有关注过我们产品,如果关注以后又跑掉了,我们都要马上去问那个营业员,说他这个人到底问了什么?什么原因就走掉了?是错误路还是价钱太贵了?还是他不爱好这包装还是什么的?然后他们是为自己服用还是为家里其别人服用,还是送礼的?”
在嘉兴扫街,陆永华如法炮制。
巨人市场职员去网吧做考察,当时都会筹备一个问卷,但是这份问卷毫不会当人的面拿出来让人填,聊完天后走出门,市场人员才自己凭记忆填上。对于巨人的市场人员来说,“给人家打电话怎么打,接电话怎么接都是有培训的。”史玉柱告诉自己的员工,时间没有超过半个小时的用户调查都是无效的。
横幅怎么拉,海报怎么贴,喷绘怎么喷,陆永华有一套讲求,“用户不会跑到网吧里看看谁家有海报帖了不。他在网吧有两个动作,第一跑到吧台交钱,第二个动作立刻找个电脑坐下来。所以宣扬都应当做在他进入网吧之前。放工的时候,咱们DM单就开始在大巷上发;拉的横幅全体是在网吧外面。”
网络游戏的用户在哪里?陆永华发现了小商品市场的机遇,“简直四点钟一定是人已经跑光了。都是本地人,他们跑哪儿去?直接全部上网吧去了。”
包机,是指游戏公司出钱包下网吧里的电脑供游戏玩家免费试玩游戏,在巨人之前,也有网游公司应用包机方法推广。巨人把“包机”的细节做到了极致。
“我们要提前三天开始宣传,某年某月某日什么时间我要包机。”包机的时光,巨人素来不像其余公司那样只包一天,“必定要包两天”。原因是,“玩家第一天玩了两个小时,他对你这游戏还没发生情感,级别还很低,如果第二天你就跑掉了,散失的比例比持续花两天确定要高得多。”
很多游戏界人士后来总结巨人的成功经验时发现,《征途》的成功是因为很多人接触的第一款游戏就是它,如何成为很多人玩的第一款游戏,包机和其中的细节是主要原因。
看到《征途》成功,把主战场转移到二线市场的还有那些中小网游公司。
但是在刘伟看来,征途模式并非可以随便复制,“小团队真的完整做不了。步队要有范围,做全国才有用,你的销售规模、地推队伍没有个2000-3000人,你这个工作基本发展不起来。”
巨人的地推团队早已超过了2000人,2008年推广新游戏时,其人数一度达到3000人。不过比起脑白金遍布全国乡镇的上万推广队伍,刘伟认为巨人还下沉得不够,目前巨人在发达区域浸透到镇一级市场,在非发达地区只能达到县级市场,hkbz168.com。
2008年第4季度,巨人开始“开发周边”。
对巨人的老员工来说,这不是一个陌生的词,2004年左右,当时的脑白金团队有过一次“开发周边”,在华东等沿海发达城市,“周边”是指镇,对于东北、西南等非发达地域,周边则是指县一级市场,开发周边,也就是开发这些市场。
开拓县、镇一级市场须要大批人力、物力,有的分公司经理不懂得,质疑这样的投入与回报比拟得失相当。当时主管保健品业务的刘伟绝不迁就下属的畏难情感,她搬出一本中国经济统计年鉴,上面列有全国 县市的经济指标,只要达到一个标准,“你必需得做!”她还会根据这座城市的年社会商品零售总额告诉对方,“你要做多少个终端,开发几个镇。”做不到的结果很简单,“罚款。”
依据数字来制定策略,是出自安徽省统计局的史玉柱的看家本事。
“《征途》这个产品在网游行业里面还是挺著名的吧?但是你到了镇网吧也有很多人不晓得。”刘伟说,“正因为是空缺的,所以它的 就大。”
小小督导员
李连军还记得几年前第一次见到市场监督时的情景,李是巨人沈阳分公司的经理。
那是一个天色酷热的下战书,一个面色漆黑的年轻人忽然进到他的 室,在表明本人身份之后,这个年青人开始告知他自己在沈阳市场发现的问题。李连军明白公司划定不可以接待督导,不外看到气象很热,他回身给督导拿来一瓶水,没想到,这位督导说完就走,水还放在桌上。
在巨人公司,这样的督导有12个,,他们每个月要去全国的各个省公司暗访一次。不接收分公司招待是基础准则,他们还有一套严厉的工作流程,比方一天要换一个处所,每次取样不少于二十家网吧。对于分公司而言,发现问题,就会被按规定扣钱,重大者会被扣除 奖金和提成。于是,各地的分公司壁垒森严,也设立了自己的督导员,去同样要求自己的下级。
“许多公司有一种曲解,以为只有搞(地推)队伍就要花好大一笔费用,实在我们用度并不高。”陆永华说,少花钱,办好事的窍门在于控制,“怎么节制,这是很多公司的问题,就是出去以后掌握不住,监视系统也不够。”他说。
有公司将二线城市的推广寄盼望于渠道商,想依附一个或者几个 代办商解决问题。“根本不可能,为什么不可能?中国的做游戏点卡的渠道商广泛规模不大,他根本就没有人帮他做推广。”有一次,一个署理商夸口说可以笼罩上海1200家网吧,陆永华说行,“你先帮我做300家,你把300家的材料给我,而后你去做,我还要去督查,那他马上就没戏了,他做不了。”
找渠道商的时候,巨人不找省一级代理,而“直接做到地区”,陆永华说,这样“即便今天有三家渠道商跟我不愉快,也不能影响我,换来换去,自动权全部控制在自己手里。”
渠道商或者分公司要骗倒陆永华是一件难题的事件,好比要核查对方是否真的做了“包机”,陆永华会打个电话去网吧,也不说自己是公司的,启齿,“你好啊,我们想来玩游戏,有没有玩《巨人》的,今天有没有包机?”这种调查方式防止被网吧和渠道商合谋诈骗。
史玉柱对下属的监督和控制让巨人总裁刘伟印象深入。之前史玉柱管保健品业务时,要去检讨,史玉柱老是提前一天告诉分公司经理。于是分公司经理睬连夜开始预备,组织员工拉横幅,做包装,部署好第二天的路线。第二天史玉柱到了,二话不说,立即依照相反的路线开始走,分公司经理只有随着。到了县城和县城之间的交接处,史玉柱命令下车去看终端销售,一旦发现赝品,马上把分公司经理拉来,臭骂一通。等到了县城,不去经理支配的商店,而是直奔县病院门口 看终端……
“一挑一个准儿。而且他就是看周边,看那些犄角旮旯,看那些最容易犯错的地方来检查市场。”刘伟说。
巨人已经构成了一整套流程来避免山高天子远。
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陆永华拿出舆图铺在桌子上,按照横竖把嘉兴的街道一条条列出来,然后,他安排下第一个义务,摸清晰嘉兴到底有多少家网吧。为预防漏掉,他命令, 人不许坐车,自行车也不行。
扫街,这是巨人网络的陆永华进行市场推广的术语,意思是在一条条街道上找到目的网吧。
其实,这不是陆永华等人第一次来嘉兴,1998年做脑白金时,他就已经对嘉兴异常熟习。但这一次要做的产品是网络游戏,陆永华请求 人把嘉兴当作一座完全生疏的城市看待,他称之为盲扫。
摸清了当地的网吧地位和数目后,从第二天开始, 人,包含他自己,每天早上9点,分辨领取200张海报,500张新手卡动身,到晚上10点,贴完海报、送出新手卡后,他们能力回到宾馆。接下来是探讨时间,总结这一天的得失,这种讨论常常会连续到清晨2点。为了节省费用,陆永华一共带来了9个人,为节俭费用,房间只订了两间。南方11月的阴雨气候很冷,没有空调,睡觉都衣着长裤,挤在一间房里温暖,也很方便讨论。
来的时候,陆永华对地面推广是否适合网络游戏毫无掌握,一个月后,他“冷暖自知了”。这一个月里,他们贴广告、送海报、“包机”,察看“网吧玩家多未几,到底玩什么的,上网的多仍是玩游戏的多,男的多还是女的多,年纪档次”,剖析之后逐一制订对策。
一个月后,嘉兴的用户数到达了1300人,那时候,《征途》在全国才只有5万用户。
当时是2005年11月初,网络游戏《征途》刚上线。而陆永华的身份是上海征途公司(后改名巨人)副总裁,在这之前,他是 错误杭州分公司经理。史玉柱要做网络游戏,他被征召了过来。
浙江城市嘉兴之所以被选作《征途》的地推试点,一方面起因是这里离上海本部近,便利来回,同时因为这是一座有代表性的贸易城市。先在中小城市做测试,这是巨人做产品的一贯伎俩,做脑白金,史玉柱的试点城市是江苏江阴。
“试点能够慢一点,全国市场要快。”这是史玉柱的生意经。
“史总广告投入的手笔比拟大,他就要确保这种投入是准确的,假如不这样,马上就全国启动的危险是无比大的。”巨人网络总裁刘伟十分懂得试点的作用,“ 的新品都有一个试点。试点我们有一个胜利的标准,达到这个成功的尺度才干扩大试点面。所谓扩大,就扩大到多少个地级市,从一个县的试点扩大到几个地级市。满意几个地级市成破当前再扩展,扩大到1-2个省。”
巨人从开始就把市场重点放在了北京、广州等地之外的二三线市场,“越往下市场的 是越大的。”刘伟说,“越往下用户或者是说花费者的虔诚度会越高的,由于它所接触到的信息会少一些,所以也是越往下越轻易赚钱的,其切实特大型城市做是很难赚到钱的。”
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细节
其他位于北京、上海的网络游戏公司也去二线城市“扫街”,声势比巨人开始时浩瀚很多。有家公司还组织了一次“千人扫网吧”。
“一看就是挥霍钱啊。渠道骗员工、员工骗总部,到了网吧拿个海报帖拍个照就回去了,发个邮件给总部一报完事,”陆永华看到不少这样浅尝辄止的动作,“(他们的人)根本不适应,感到太辛劳了。”还有的依靠渠道商,成果有的渠道商拿过来这些宣传品就直接当作成品卖掉。“有些游戏就逝世了”。
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公司要求这些分公司经理天天到网吧休会游戏,还有积分要求。但当时《征途》用户少,网吧里的机器里没有游戏客户端,这些分公司经理就去网吧里花五六个小时下载客户端,玩上两个小时后回家,网吧的还原精灵会在当晚关机时主动把软件卸载,第二天他们来了,又花五六个小时下载。
就是这帮人用另一种“笨措施”做起了《征途》市场。
做保健品时,陆永华跟着史玉柱一起跑过无锡等市场,“到每个终端大商场,史总就视察医药、保健品柜,有没有关注过我们产品,如果关注以后又跑掉了,我们都要马上去问那个营业员,说他这个人到底问了什么?什么原因就走掉了?是错误路还是价钱太贵了?还是他不爱好这包装还是什么的?然后他们是为自己服用还是为家里其别人服用,还是送礼的?”
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巨人市场职员去网吧做考察,当时都会筹备一个问卷,但是这份问卷毫不会当人的面拿出来让人填,聊完天后走出门,市场人员才自己凭记忆填上。对于巨人的市场人员来说,“给人家打电话怎么打,接电话怎么接都是有培训的。”史玉柱告诉自己的员工,时间没有超过半个小时的用户调查都是无效的。
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巨人的地推团队早已超过了2000人,2008年推广新游戏时,其人数一度达到3000人。不过比起脑白金遍布全国乡镇的上万推广队伍,刘伟认为巨人还下沉得不够,目前巨人在发达区域浸透到镇一级市场,在非发达地区只能达到县级市场,hkbz168.com。
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开拓县、镇一级市场须要大批人力、物力,有的分公司经理不懂得,质疑这样的投入与回报比拟得失相当。当时主管保健品业务的刘伟绝不迁就下属的畏难情感,她搬出一本中国经济统计年鉴,上面列有全国 县市的经济指标,只要达到一个标准,“你必需得做!”她还会根据这座城市的年社会商品零售总额告诉对方,“你要做多少个终端,开发几个镇。”做不到的结果很简单,“罚款。”
依据数字来制定策略,是出自安徽省统计局的史玉柱的看家本事。
“《征途》这个产品在网游行业里面还是挺著名的吧?但是你到了镇网吧也有很多人不晓得。”刘伟说,“正因为是空缺的,所以它的 就大。”
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找渠道商的时候,巨人不找省一级代理,而“直接做到地区”,陆永华说,这样“即便今天有三家渠道商跟我不愉快,也不能影响我,换来换去,自动权全部控制在自己手里。”
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