主题：商业地产订单模式的博奕与决胜（一）

    老古在网上发表《商业地产订单模式的美丽与哀愁》一文之后，很多网友希望老古能就文中提出的问题给点建设性意见。商业地产是一复合型行业，而订单模式又是这一行业的新生事物，问题的出现，乃至解决之策，并无大道可循，况老古一粗陋之人？但网友关爱，不愿逆拂，且老古也愿就此问题与高人讨教，故不揣冒昧，在此抛砖引玉。
    
    商业地产中地产与商业，本是一家人，并无你我之分，地产因商业而生，商业因地产而存。但投资主体的不同使这一家人在很多时候站在了不同的立场，对立产生矛盾，博奕由此而来。
    既为博奕，就有强弱、主客之分。纵观商业地产中地产与商业的博奕，传统模式中，二者基本上可以旗鼓相当。在商业地产中，虽然开发商不具备住宅市场一般的绝对主导地位，甚至处于弱势，但开发商建好物业，同时面向多家主力商业企业招商，并选择最能使己方利益最大化的商业进驻，通过竞争机制抑制主力商家“欲望”的膨胀，获得双方力量的平衡，进而获得博奕的“平局”。
    而在订单模式下，从订单产生的瞬间，作为博奕双方的开发商就失去了在整个过程中的相对平等地位。订单一旦确定，开发商在整体物业上的定位就基本确定，物业规划就受到主力商家的诸多要求和制约。对于主力商家不合理的要求，也难以拒绝。因为一旦拒绝，就可能导致主力商家的毁约，而在通常情况下，这就意味着所有前期的工作完全作废，给项目带来重大损失。
    因此，要在博奕中获得最起码的结果，首先必须获得博奕中力量的均衡。订单模式下，主力商家对开发商的强势并非无可动摇，关键是开发商自身是否具备与其相当的认知与勇气。大型商业企业对选址的严格要求决定了物业的不可替代性，这也是开发商在博奕中可以利用的砝码，而大型商业企业对地产的认识程度也是导致博奕力量改变的重要因素。在这种条件下，开发商如何在博奕中促进主力商家对项目整体的认知与考虑，如何通过强调物业的特点来促使主力商家态度的转变，是值得思考的问题。就老古的观点，这回到了商业地产的一个根本问题上，即开发商必须拥有一个通晓商业运作，具备超强谈判水平的业务团队。
    所谓知己知彼，百战不殆。不同的行业，具备不同的特点。对于长期习惯于住宅开发的地产商而言，商业运作是一门陌生的功课。对于这个并不熟悉的领域，并不是请几个临时的“老师”授授课，谈点感闻见知就能够征服。要在博奕中取得平衡，甚至主动，开发商就必须拥有比对方更专业的商业运作团队，在事前预判到整个项目开发，乃至后续经营管理中一切可能发生的问题，并做出相应的预案准备。开发商只有对整个商业市场形成了全面、专业、独到的认知和判断，才可能在与主力商家的沟通与谈判中掌握对方的底线，判断其要求的合理性，进而获得博奕的主动。
    掌握了博奕的主动，在具体的操作上就游刃有余了。比如，针对主力商家在要求得不到满足而“拂袖而去”的风险，首先，开发商可以在“订单”合同中充分地考虑到主力商家在整个开发过程中，乃至后续经营中可能提出的要求，形成较为全面的合同文案，对每一个可能出现的问题提出相应的解决方案，并针对每个具体方案的相互接受结果，形成单独的合同条款进行制约，避免某个局部问题的出现导致双方的僵持与纠纷。
    其次，开发商可以通过提高毁约赔偿额度的方式来形成对主力商家的制约。如前所述，主力商家的毁约对开发商的影响大大超过对商家自身的影响，这正是开发商在博奕中处于相对弱势的主要原因。但是，如果开发商在充分了解商业，了解对方要求底线的前提下，完全可以通过提高毁约赔偿的方式来避免商家毁约风险。在实际操作中，几乎没有开发商敢于提出这种要求，正是因为其本身对商业运作，对商家缺乏充分的了解，进而缺乏提出要求的勇气。这也是商业地产历来重招商、轻定位、轻规划下的一个必然结果。换言之，如果自己的物业定位准确，规划合理，又何愁招商？
    除了对商业运作的熟悉，一个具备良好谈判能力团队也是开发商所必须具备的。掌握了对方的底线，形成了正确的判断，如何将这种认识有效地传达给对方，并促使对方能够形成共识，是一种艺术。在订单模式下，这种要求更加强烈。从项目立项开始，到开发的过程，再到进驻后的经营管理，开发商与主力店的沟通效果既影响到与主力店的关系，也影响到开发商与中小商家的关系，开发商必须拥有一个具有超强谈判能力的团队，在整个项目运作过程中，通过与主力店的沟通，形成双方力量的整合，才能为整个项目的发展和各方利益的最大化提供有力的保证。（待续）

非文风有变,实则不忍读者厌倦。调剂调剂。
偶也不是深入研究商业地产的。正如偶所说，商业地产是一门复杂的学问，偶根本就是门外汉。只因曾经在大型商业工作几年，现又在做地产，值商业地产虚火之际，希望谈一点体会。但越往下说越发现，要将商业和地产结合起来，光说起来都很困难，更何况做？本人发此帖，自知言之无物，但目的只为交流，本无教条原旨。倘若因此挑起话头，惹高人指教，岂非善事一件？呵呵