主题："反保分子"的蜕变——签下4万交20年的重大疾病保险的大单。
- 发表于2011-01-10
今天单位没有什么事情，杨经理开着她的奥迪带我去见他的一位客户——她老公的同事。
杨经理的老公是警察，这个客户也是警察，一直 反感保险，杨经理之前跟他介绍保险
产品从来都不屑一顾，很高傲。他觉得自己身为公务员，一直以他自己的职业为自豪，认为
有国家这一座大靠山，单位福利一定会给他充足的保障。现在四十岁了，由于长年的加夜班
和辛苦劳累，身体渐渐不同以前了，去看病的时候发现社会保险不能报销进口药，自己还是
要掏很大的一部分钱，而其他有商业保险的朋友却可以报销社保不给报销的那部分。他开始
发现国家和单位并不是什么都管的，需要自己财富保本 、事先筹划才会高枕无忧。所以
他主动联系杨经理要了解保险。仅20分钟的交谈时间，他签下了一张年交4万交20年重大疾病
保险的大单。客户此时对健康的领悟和重视程度已经超乎我们的想象。
整个过程，客户其实只强调了2个方面的疑问。
一、你们的重大疾病保险理赔的情况怎么样？
杨经理随手拿出一位客户的理赔证明，那位客户每年交几千元有30万的保障，后这个人冠
状动脉血管堵塞搭三根桥花了6万，保险公司一次性赔付30万，他还赚了24万。
杨经理说社会保险与商业保险各有利弊：如果一个糖尿病人有社会保险，今年社保给他报
销1000元，明年还会给他报销1000元，这是“报销型”的保险产品；而如果商业保险中的重
大疾病保险，则是患合同中列举的重大疾病时一次性给付30~50万元，合同就中止了。商业保
险可以报销社保不给报销的进口药物、 昂贵的心脏搭桥手术等，这是“给付型”的保险
产品，如果一辈子健健康康，对应的获益还可以用来做养老金。
二、你们的产品那么好，你们自己买了吗？
杨经理每次见客户都带着自己的保险合同，她给她儿子和自己每年买5万的保险的证据，非
常令客户心服口服。
这见闻让我知道了：将心比心的力量。
杨经理深知客户投保前的担忧和惶恐，事先准备好了充足的法律证据和书面材料。让客户
亲眼见到之后自己作出选择。客户疑问点被解开，就一切都很顺畅了。
保险并不难做，关键是你有没有急客户之所急，想客户之所想。站在对方的立场上考虑问
题，是愉快沟通的捷径。