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主题:紧邻屈臣氏/娇兰佳人怎样让顾客进我店买化妆品

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化妆品美工邵佳佳

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发表于2017-12-07 18:51:07 |只看该作者
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开在屈臣氏/娇兰佳人/唐三彩旁边,还比它们活得更滋润,咋做到的?

唐三彩化妆品

http://www.5588.tv/news/51725.html

近两年,随着屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩、婷美小屋等大连锁和单品牌店开店步伐越来越快,各个区域大连锁也开始轰轰烈烈做加盟。大连锁都开到了家门口,作为中小化妆品店的老板、店长、BA,我们该怎么办?

今天品观君就和大家讨论这样一个话题:旁边开了家屈臣氏/娇兰佳人/唐三彩/婷美小屋,该怎样让顾客进我们店买化妆品?

问题解剖:如何和优秀隔壁店竞争

下面这位店老板的疑惑代表了很多中小店的心声,对此,光合社创始人叶光给出了3点建议:

中小店老板:我该如何跟单品牌店竞争?我店的对面三家店都是厂家直营店,对于我们这样私人店家有很大压力。首先它们的装修风格优势很大,其次它们的会员管理很到位。

我店里优势就是有前店后院,体验项目比较多,有半永久和美容,问题是进店率不如单品牌店的高。而且本身店周边就人流量少,竞争激烈。我该怎么办?

光合社创始人叶光:不必非得有假想敌。突出自己的特色,顾客未必是婚姻,不存在跟了这个就不能跟那个的情况,所以你不要纠结。

你应该主抓的有三点:一是明确自己的经营特长并规范化,比如你说的半永久和美容,思考如何做得更正规,哪些项目是王牌;二是加大宣传,促使大家知道你店的优势,进而路转粉;三是加上互动,稳定回头客,并促进回头客的对外传播。找到特长,就可以打出差异化的王牌。

和大连锁竞争这些店有绝招

从上面的分析我们可以看到,面对大连锁“兵临城下”,中小店关键在于找到自己的优势,并将其“发扬光大”。品观君为大家收集了以下优秀案例,这些店为何能在屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩等大连锁面前底气十足?

美颜阁:差异化定位+极致专业服务

美颜阁盛鑫国际店和屈臣氏同在商场一层,直线距离不到100米。第三家店BeautyClub则位于潼关县最繁华的金陡街,和娇兰佳人正对面。

在店老板苏丽萍看来,作为商场店的盛鑫国际店面对的是具有一定购买力的年轻消费群体,必须根据她们的喜好做出调整。扩充品牌、将一个中岛替换成2张躺椅,苏丽萍在40㎡的店内打造了8个体验台。同时,店内SKU也做了精简,6个品牌台面条码数仅在400个左右。

金陡街店的定位则偏高端进口品,采用美颜阁的英文名“BeautyClub”,门头以黄黑两色为主,简约时尚,产品价格规划在300—500元之间。

更值得一提的是,美颜阁店员的专业水准都很高,她们能准确判断出客户当前护肤需求,并给出针对性的建议。苏丽萍要求店员掌握每个系列产品的成分与功效,以便能给客户推荐最适合的产品。为此,美颜阁盛鑫国际店客单价能达到800元左右,正是源于苏丽萍“尽量建议顾客购买整套产品”的营销策略。

如意阁:开门半小时内体验区就坐满顾客

浙江省兰溪市如意阁虽仅有1家店,但在与当地1家屈臣氏,3家唐三彩,以及数个苏家爱华的对标竞争中,店内的体验服务依然是出类拔萃、有口皆碑。

若论店铺品牌力以及产品差异化,如意阁在当地市场均不具备绝对优势,唯一的优势便在于美容院出身的店老板陈雪琴对服务的理解和百分百执行。“让顾客感受到皮肤真实的变化,这是检验服务的唯一标准。”陈雪琴从专业技术角度切入,构建出从泥膜清洁,到面部拨筋,直至面膜敷贴,最终到护肤品涂抹,再到彩妆上妆的45分钟标准化服务流程。

此外,如意阁通过多重的设置,引导顾客体验或购买对应的服务。第一,积分不再兑换货品,而是兑换服务。第二,服务成套出售,开启付费模式。第三,多角度为店内护理营造客源。

前卫佳人:打败同商圈屈臣氏靠商品精准管理

前卫佳人2家店都位于大连火车站背后的胜利购物广场,相距仅100米。店老板庄楚鑫透露,位于胜利广场的屈臣氏月销下跌近7成,包括该店在内,大连两个商圈的屈臣氏都要撤了。但前卫佳人却活得很好——老店面积仅56㎡,年销售额却能达到300万元。

据了解,庄楚鑫有自己的一套管理逻辑,最直观是店内实行的商品“货位制”,即商品标价签上印制有商品的货位信息,店员根据货位来管理所有商品。只需要9个字符,就能涵盖商品对应的货架信息、货位信息、陈列信息、库存信息等。

在此基础上,店内的SKU控制也颇为严谨。庄楚鑫坦言,店内约2300个条码中,30个核心条码占到整体销售的25%,前300个主力条码占90%,剩余的约2000个条码均为服务性条码。店里只有核心条码和高动销利润品备库存,以防断货;主力条码依靠本地供应商灵活调货;而服务性条码实现了零库存,在高效淘汰机制下,这类条码还会不断更新,防止条码老化、冗余。

总之,想在规模大、价格低的大连锁旁边活得滋润,一定要做出自己的特色。无论是差异化定位、专业化体验还是精细化管理,用心做到极致,都能成为吸引顾客进店的理由。




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