主题：房地产营销之“三十六计”

欲擒故纵

原文：逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

分析：此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是用较为有效的方法先放松一步，达到最终“擒”的目的。有些开发商或者售楼人员会告诉购房者，“买房毕竟是大事情要慎重考虑”，甚至于建议“先不要买房”，同时又会给出诱人的优惠幅度来吸引购房者。

典型案例：先有王石“三四年不买房”论，后有万科今年首季度销售额过百亿元
   
2007年12月，王石的一句“我承认房地产市场到了拐点”引发拐点之争。随后，王石继续建议大家“三四年内不要买房”，因为“现在的房子性价比不高，肯定没有三四年以后的好”，同时还告诫年轻人“没有定型、四十岁之前，不要急于买房子”。卖房子的建议大家不要买房子，这事就怪了。
随后，万科在全国范围内刮起了一阵强烈的降价风暴，深圳、广州、成都、上海、北京，万科旗下楼盘齐声喊跌，打折优惠降价成风。
  
如今，关于王石“建议三四年不买房”言论的争论已经告一段落，万科的销售数据也公布于众。综合前三个月的数据，今年第一季度万科实现销售面积114.5万平方米，销售金额101亿元。现在我们再回头看王石当初的“拐点论”、“不买房论”，就不难发现，这是王石策划的一出“欲擒故纵”的好戏。

点评：欲擒故纵，利用了人人内心中都有的那么一点逆反心理。有时，逼之愈紧，反令人反感，导致效果愈差。反其道而行之，站在对方立场，言语出人意料，反能收到奇效。实践证明，老王的一手“欲擒故纵”非常漂亮。自此以后，也建议大家无需争老王言论，而直接去看万科的财务报表。因为人都是有目的的，而上市公司的财务公告多数时候是不会也不敢骗人的。

原文：存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。

分析：金蝉脱壳，意指在身处不利境地之时，能够不动神色安然脱身。目前的房地产市场，融资困难，销售不畅，有些开发商为了尽快卖出房子、回笼资金，对购房者承诺“降价赔付”，以刺激购房者的信心。对于开发商而言，现在卖出房子才是王道，至于未来的承诺，那则是未来的事情了。

典型案例：南京某楼盘承诺“降价赔付”

“xxx水城承诺，房子增值保值；确保：从签约起5年之内共计增值幅度达30%！”清明前夕，折腾不断的南京江北楼市再次曝出猛料，一家临江大型楼盘打出广告称，购买该楼盘者，自签约之日到满5年当日所购房屋的市场增值幅度不能达到30%，由开发商向业主补贴不足部分；若市值出现下跌，开发商不仅一次性支付30%的增值款，同时补贴下跌部分的市值。
 
该楼盘销售人员坦陈，开发商之所以做出这样的承诺，一是希望通过此举加强购房者对江北楼市的信心，从而加速楼市旺季的到来；二是表明开发企业对于江北未来楼市的发展很有信心。
据当地媒体报道，此举出台后，该楼盘售楼处的电话较往常明显忙碌了起来，前来咨询看房的人数也明显增加。

业内人士称，这是开发商解决当前融资难题的“金蝉脱壳”之计，以开发商承担降价风险的策略利诱购房人，尽快抽身而出。5年后，又会有谁拿着今天的一纸广告承诺，去和开发商较真呢？

点评：“降价赔付”这种金蝉脱壳的计谋是一个惯用的老伎俩了，虽古老，但依旧实用。10年前，深圳的开发商就曾用过类似促销；3年前，南京的顺驰滨江奥城的“108%回购”也是同一套路。历史证明，能最终兑现的几乎不存在，也很少有购房者拿着当年的广告承诺去和开发商较真。

假痴不癫

原文：宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雪屯也。

分析：此计重点在于一个“假”字，这里的意思为伪装。装痴卖傻，实则内心十分清醒，对计划、目的了然于心。在最近的房地产市场，也发现了这样的营销策略。销售不景气的情况下，开发商帮助购房人垫付部分首付款。看似开发商此举动有犯傻嫌疑，实则精明无比。刺激销售，及时回款，落袋为安。

典型案例：开发商帮忙垫付首付款

 “首付2万元，就能买到一居室。”位于燕郊的新开楼盘“top上上城”为了吸引更多的购房者，采用了开发商帮忙垫付首付款的促销活动，历时已有一月。
   
“首付分期”听来新鲜，但也不难理解：例如一个原本首付50%的客户，可先付20%，其余30%由开发商先垫付，然后购房人在拿房前把30%的首付再分期还给开发商。
 
以“分期首付”手段来促销的楼盘也并非就此一家。2月28日，地处北京南部马驹桥的珠江·萨尔斯郡项目打出的广告称，“首付分期”可实现入住前“零月供”，有多种方式自由选择，并享折扣多多。

点评：“将欲取之，必先予之”，急于回款的开发商们深知其理。垫首付、首付分期等均为开发商的“假痴不癫”之计。但此种饮鸩止渴的做法，止渴的是开发商，饮鸩的却是银行。