主题：万科的历史经验

1999年的时候，万科第二次进入成都做项目，当时成都的地价都是80万~100万元一亩。成都东部是重工业区，而且是那种不毛之地，基本上是不适宜人居住的，但是川西平原的土地很少，按照上面的规划，要求往东发展，但往东没人愿意去。于是我们就去签了1 800亩地。因为没人去，土地很 ，最后谈到18万元一亩。区长说希望我们牵头来做出样板，我带着团队去后，对方就放出信息: 只要王石出面来签字，这1 800亩可以再降3万元，15万元一亩。我说:"好，我来。"


签合同之前先坐下谈。我跟他们说，我跟你算算账，你不要说15万元一亩，18万元一亩，因为地要从农民那儿购买，是需要给农民补偿的。你要给农民补偿的钱，就算你不赚钱，这18万元一亩钱也不够补偿款的全部，而且万科签了1800亩呢，所以不是18万元，是23万元一亩。


来谈判的老总一下子就急了玉雕，他说你是不是听错了，我们不是说增加5万元，而是减少3万元雕刻机。一起来的区长也不理解了，怎么自己给自己加价。我就告诉他我的逻辑是什么。当时万科开发房地产已经11个年头了，我告诉区长，有的城市欢迎万科 红木家具网，土地给得很 ，结果我们项目的围墙老倒塌。是怎么倒的呢？后来发现是农民推的，可是我们没招惹农民，农民为什么推我们的墙呢？就是因为政府收购土地给他们的补偿少了，农民就来推你的墙木雕工艺品批发市场。所以你给他们的补偿少了，最后遭殃的是我，等我的业主住进去农民再来推墙，这就成大问题了。这是第一。第二，当我们快要交付使用了，自来水管却铺到小区门口就不铺了，说自来水公司要求，额外再要4 000万，理由是政府卖地时并没有与自来水公司商量好。你4 000万给不给？不给，自来水公司的管子就只铺到门口。可是房产项目通水、通电，"七通一平"是必需的嘛，那你还得给。自来水安装了、电网都架好了，后来又发现还要给增电费雕刻工艺品。这些条条框框，就是地方政府和自来水公司、供电公司也不好协调。我把这些"前车之鉴"讲给谈判老总，告诉他通常"占小 吃大亏"。实际上，看似现在给我价格很 ，到了最后现在省掉的钱还得给进去，既然要很被动地补、很难受地补，不如我先给你。


在万科的历 ，可以说，类似这样的例子我能举出很多个。当然我也不能说万科一线的项目都要提价，现在对方和我们谈判也有经验了，凡是土地谈判遇到困难，就请董事长参加，因为你请他的结果是价格不但不会降下来，反而可能还升上去。