主题：[创业故事]我的创业生涯
- 发表于2004-07-02
参加工作初期，我们都是把工作当作学习锻炼的机会。在实践中的学习，远比在学校里的学习效率要高的多。在工作中，没有专职老师的指导，逼着我们去大胆实验摸索。虽然难免走弯路，但是几经摸爬滚打，练出的却是真功夫。也可以这么说：理论的分析，远比不上实践的探索得到的印象更深刻。
说三个关于学习的小故事。
第一件是学外语。大家大学时都要过英语四级，但实际上呢，考过了四级，用的机会不多，出来仍然是半文盲。我们车间使用的是进口设备，资料都是英文的，看起来头大。专业词多，句子又长。用词典来逐字翻，累不说，翻出来也是辞不达意——语感不行，字词就组织不起来。大学几年，单词、语法学了不少，但实际一用起来就发现，光“配件齐全”是没用的，还要有语感去组织。
一次偶然的小机会帮我突破了这个应用的瓶颈。那年我们公司要在美国注册一家子公司。法律文件传了一堆过来。公司的专职法律顾问翻不过来了，让我们这些大学生业余帮忙简单翻翻。
拿过来一看，才明白是赶鸭子上架，巨难~~~
——一句话就一大段。从句套从句，看着前面肯定，后面又来个否定修饰；希奇古怪的习惯用语和法律名称；拗口的句子和专业的词语——可以这么说，除了个别单词可以看懂外，其他全不会——要是在学校，早就“勇敢地”交还老师，宣布投降了。
可是面对工作，只有硬着头皮来。
我们是分工的，我分到几份文件，总共就四五页吧。我却翻了三遍，花了整整一个月时间。
开始全瞎蒙，先把会的意思写出来，不会的空着。第二遍，根据上下文猜测和逻辑调整；第三遍，再看，攻坚最后难点——然后就是恍然大悟，最后重新整理。
文章交上去，领导基本满意。虽然不够专业，但意思基本出来了。
趟过这道深水，后面再回头看那些设备的英文技术资料，简直就是“太简单”了。因为语感出来了，那些字母看着也特别亲切顺眼，畏难心理也没有了。就算个别字词不会、句型再复杂，通读全文，也能很快把它理清。
总结一句：看到难关，千万别退缩。咬牙冲过去，后面的路才会越走越顺。
第二件是学电脑。94年那会，我们公司开始装电脑。开始用的是486，DOS系统，那可真是两眼一摸黑，命令全得背。文字排版用WPS，表格软件名字忘了，现在的很多人肯定没听说过。跟现在的软件比，那简直是“原始社会”。那时候我们先用手工做表，一点都不能误算间距，否则要全部重来；也不能“不小心”误操作一步，否则全篇乱码是家常便饭。
因为开始装的时候电脑比较落后，功能少、操作繁琐，公司一开始也没有强制办公使用电脑，但是我强制自己使用。比公司全面推行电脑化办公早了一年多。最重主要的动力是兴趣，也预计到电脑今后广阔的应用前途。我尽量什么工作资料都用电脑备一份，用实际应用机会来强制学习。经常为了寻找一个隐藏的命令反复试验到深夜。在不断的死机和机械操作中一步步熟练起来。因为入门早，有过这些基础应用经验，后面电脑用到586、P66、P133，系统升级到WIN3.1、WIN95，办公软件用到WORD和EXCEL，系统虽然越来越复杂，功能越来越多，我却一步步很自然很轻松就跟过来了。虽然我不是学计算机应用专业的，但是自学了几年后，还当了企业内部培训的WORD应用教员。也为今后的高端设计软件的学习应用打下了坚实的基础。
总结：一、永远不要等条件成熟，越早入门越主动。二、兴趣是最好的入门老师，但不服输的钻研精神是永久的前进动力。
第三件是业务洽谈经历。那时候我还在车间。公司决定要改造一件附属设备，但那时能进行这项改造的最近的公司在台湾。改造价格比较昂贵，而我方的资料只有一个客户给的厂家电话，没有任何可以参考的经验和信息，包括运输方式、价格、付款方式和改造效果等。
我主动请缨接了这项任务。那时候实际上公司里是谁都没有底，不知道怎么去和台湾的公司打交道，两岸之间也完全没有纠纷或风险处理机制。我当时想海峡两岸同文同种，只要有诚意，生意合作原则应该可以通用，感觉上也不会有太大交流距离吧。所以我选择了从基础交流入手。先不过多涉及交易主题，先礼貌自我介绍，用老客户推荐的关系拉近彼此的距离。然后只是说对这项业务感兴趣，要求提供相关资料。试探他们的规矩和诚意。在传真中，使用对方熟悉的繁体字，并参考公司与香港客户的传真信件，借鉴一些境外习惯的商业问候语等，建立一种善意的沟通气氛，并让对方得出我方有与境外公司长期合作经历的印象。这样，对方很快给出热情的回应，几次资料传真往来后，掌握了一定的基础技术知识，便象征性地和对方商讨技术性问题以确认对方的技术实力。再试图用建立长期合作关系的目标要求对方给出优惠报价，在合理的还价和条件确认后，要求对方发送协议，认真办理手续等。以便让对方觉得我方是一个规范的外资企业，让他们在心理上给予重视。在业务的洽谈过程中，我与对方的业务厂长也建立了一种融洽的关系，这是我们这项业务合作最终取得圆满成功的重要保障。
总结：对待客户热情又不失庄重是一种很好的商业交往定位。诚意和善意是消除陌生的桥梁。信任的基础是一些细节的微小累积。了解对方的心理，掌握必要的策略，积极谨慎地去累积经验。没有人是天生的经营专家，路是走出来的。
- 发表于2004-07-02
也许是因为老总觉得我的办事能力还不错吧，一年半后我被调出来负责行政人事工作。因为这个机会，我开始初步接触到一些用人管理的问题。
“以人为本”是很多公司的老总常挂在嘴边的话，我们公司的也不例外。表现在具体的方面，是公司的高层给人的印象很亲切，老总也平易近人，会体谅员工的甘苦，还会趁工作闲余时间跟你拉家常——但是，你不容易找到他——因为他关心的事情多，所以必然就很“忙”。
也许是个性的原因吧，我不感冒这些细节。我关心的是如何在必要的时候，容易找到他，并及时解决问题。我不能容忍工作被耽误。
我觉得，对下层员工，体现一些人本的关怀是有意义的。但对中高层员工，重要的还是培养企业与个人一致的价值观念取向和给员工提供自身价值的实现的长远空间。
对员工的合理需求，要给予满足或适当疏导；对不合理的要求，应该不要过于迁就或拿原则做交易。
我从侧面总结的几点教训：
1、不要拿功劳和过错相抵消。我们老总过于迁就有资历的员工，导致后来内部管理混乱。对老资格的员工，功劳该合理奖励，但是不能因此而情面难却，对过失睁只眼闭只眼。这样会导致规矩的败坏，引起其他员工的不服。光有制度也不够，不好执行，因为谁也不愿意当恶人。关键是要形成合理的制约机制。
2、工资重要，但合理的用人机制和发展前途更重要。在公司赢利面很差的情况下，老总好几次和我提出要加薪以防止人才流失，我都不同意。我觉得，在公司不赚钱的情形下，干事的人拿着更多的薪水，心里不安；不干事的事早晚也是要走，因为你不可能加很多工资。人的欲望也是无限的。该走的人总是要走的。结果最后的情况也正好证实了我的观点。干事的人，最关心的发展前途，而不是眼前的收益。
3、和员工交心，除了感性的细节外，最重要的还是目标的交流。我们老总几番想发展新的项目，突围困境。但公司上下从财务经理、顾问、助理对他的项目和方向都不感兴趣，因为没有任何传统的优势。一个公司要大幅度转型，代价和风险其实也是非常大。当然，也可以说，他的说服和交流工作是失败的。一个带头人，不能带动他的团队，是最大的失败。
4、不要迷信感情可以留人。老总对高薪请来的技术顾问面子上很尊重，也很照顾。简直比对他老爸还好。但是，对很多合理的建议却不采纳，弄得老头整天出来对我们中层干部诉苦，最后心凉了，也走了。
对派往美国子公司的经理也很体谅，一切费用报销，货款帐目还不用从母公司走。公司里很多管理干部很有意见。老总却说，要想到人家“创业”的时候是很辛苦的。人生地不熟，文化隔阂，规矩不熟，开始的时候几次写家信回来要哭。而且再说他们要贪，有美国的严格法律可以管。我心里说：老大，用你提供的优越条件，我可以帮你找到中国最优秀的人才，而且他们还可以完全接受母公司的一切管理、承担压力和必要的风险。并不需要美国的法律，我们自己的规矩就可以管。而且最重要的是——他们不会哭的。
不要让感性的认识误导理性的分析，有时候过滥的感情会让员工更疏远。
可以说，我的去意是从这里开始的。后来我走的时候，我说，我对你的信任很感激，对公司也有感情。但是我觉得，你从没有真正关心过我，所以你不知道我心里想的是什么，我也“没办法”对你说。
也是因为这些亲身经历的原因，我对作秀风气非常反感。一看到那些作秀高人流着眼泪去“关心”群众的场面，马上恶心的想吐。虽然我深刻地明白，这就是中国的国情、这就是中国的民心——
——感情有时候，比肚子还重要
- 发表于2004-07-02
创业之初,最重要的就是选项。在我还没离开公司的时候，看到不少失败的选项例子，对我今后的创业起到了警示的作用，我在这里随便列几条出来：
一、对新兴行业或项目，投资做生产不如直接卖技术的路子快。越是有利润的项目技术方越容易打这样的算盘。高额利润特别容易诱惑投资方，忽视一个不容易觉察的陷阱：技术提供方抬高设备价格后假借技术入股合资的名义诱你入套，你考虑到合资是双方风险共担，实际上技术方卖设备已经一次赚够钱，所谓的合资股份和生产利润他本来就打算不要的。特别是他在全国各地到处“合资办厂”后，市场迅速被人为饱和，他赚够拍屁股走人，而各厂家一投产就必须打生死价格战，原来想象的利润也就几乎化为乌有。这个实例是我们公司的事，考虑到种种因素我不便透露细节。但是我可以侧面说几句：一是老板其实也是再三谨慎选项的，据说挑了上千个高端项目经多方论证才选出来。但是就是没想到正是有一点高技术的门槛，己方开始没有懂行的人，所以才被技术方做手脚。严重高报了技术费和设备价格，甚至以根本不能正常生产的假设备蒙骗；二是没想到投资上百万美金/近千万人民币的项目也可以短时间内遍地开花，一年内全国上了十几家。以至不到一年的时间内产品价格跌落过半。而我方进入正常熟练生产用了近两年的时间，所以还来不及回本就陷入困境。其实只要有超高利润吸引，资金的筹集门路总是超出想象的。而且中国人干什么都是“一窝蜂”，所以很容易被外商利用。
总结两点。就是选项最好选择己方懂行的项目。还有要特别注意投资跟风的速度和风险。简单短流程项目一定要能快上，最长不超过一年内能进入正常批量生产的才好规避风险。
二、要充分考虑原料和上游供应问题。我们本地有一家开发特色饮料的厂家，饮料以本地特产的一种常见的天然原料酿制而成。结果花了几年时间实验成功，市场反响很好，订单纷至沓来。可惜原料的选料苛刻，结果可以实验生产、小批量直到中批量生产，就是无法大批量生产。做了几年，至今仍然不成气候。
三、选址不能忽视运输成本问题。如果生产厂和主力市场相隔很远，产品很笨重或不便运输的话，那么运输成本会让你的产品失去竞争优势。特别在中国这样的幅员辽阔，市场看似很大，但运输工具、运输管理费用和燃料都特别昂贵的国家，大件商品的大规模生产只有在交通便利的港口地区才有优势。一个主要原因就是水运最便宜。这方面的失败例子太多，我觉得都不需要列举了。反正漏算这张牌的企业不少，最后都要吃苦头。甚至我算到了这张牌，在地区不利的情况下选择了小件产品的生产，但是后面仍然吃到了不少运输成本和渠道的苦头。这是后话，暂时按下不表。
因为我们原来是一家生产企业，所以上面的例子都是工业方面的。其实我们老总后来也试过搞农业，也没搞成，而且我对这个行业也不感兴趣。不过也可顺便说说我的理由。不想做这行是因为：一般的农业项目投资周期普遍长；靠天吃饭风险大；没有通畅的信息渠道、成熟的技术、优质的品种和雄厚的资本赚不到钱，海南本地只有气候的优势，其它的优势全在台湾老板手里。利润是别人的，我们最多跟着捡剩饭，偶尔赚到也是搏运，没有持续性。要想慢慢熬出头也要很长时间。而且一但天时不好或选项撞车，又缺乏风险分摊机制，时机策略稍有偏差往往一夜之间就血本无归。当然要偶尔赶上好运气，也可以一夜暴富。但是这样的风险毕竟太大。我有同学投资数十万种香蕉，考虑这是市场销售较稳的品种。没想到一场意外的强台风就彻底归零。
也有人建议过投身销售流通领域可以赚轻松钱。但是椐我观察，这个行业欠帐成风，你要有大资本才压得住、撑得下。这个领域完全是强权就是真理，否则会死得很难看。或者你要有非常柔软敏捷的身段去跟方方面面巧妙周旋。不是“成精得道”级的人物是摸不着这些门路的。这方面我身边的例子也不少，说来话长，暂时不表。
总之提醒一句话，除非你有超常的头脑和运气，否则钱都是不好赚的。
- 发表于2004-07-02
在公司呆了几年,应该说个人发展的路还是比较顺的.但因为前文所述的原因,公司本身的经营开始走下坡路了---产品利润渐渐滑向负数,完全靠银行贷款撑着.
这时候我开始考虑出来自己创业.很多朋友劝我不要放弃这份工作,老总也透出风声准备调我到总经理办---他开始寻找新的门路,想注册一些新公司,比如贸易\咨询之类的公司,需要有人去打点.我当时想,公司本身状况不佳,就算一个项目让我自己去独立操作,受限于种种客观条件,"皮包公司"也做不起来.
现在回想起来,当时的决定草率了一点.后来才明白:公司再怎么不好,实力也比个人强.如果累积一些运作项目的经验后再出来自己创业,可以少走许多弯路.
但是从感情上讲我并不后悔.因为完全靠自己的力量去奋斗,体会更深:一.只有花自己的钱,你才会更谨慎;二.自己跌倒自己爬起来,你会更快地成熟.
闲话少说.当时让我最终下定决心出来是因为刚好有一个机会:我有一个朋友想要搞一个工艺品生产项目,想以技术和管理入股,找投资方合作生产.当时的可行性报告是委托我排版打印的.但是因为他的项目要价太高,所以合作没有谈成.后来我随便给他提了一下,指出他报告中的某些不当的计算方式,他很认可.然后我们就开始洽谈.后来决定,我辞职全部投入资金来和他合作.当时我很自信:这个项目投资小\技术可靠\独特;我们的产品创意也很新颖;我对生产管理和产品开发有一定的经验;另外对于成本和赢利的计算我也分析的很清楚;万一的退路和风险我也考虑过了......
只有比较关键的市场销售我不太熟悉,于是我决定去做一下"市场调查":
一.邀请众多亲友\陌生人从直觉审美去评估该项工艺产品,大家都称赞说好看.没有人说不漂亮.---后来才发现:光好看并不能形成强大的购买动力.(比较实际的购买动力是适当的需求时机\消费习惯\实际功用和珍贵价值等要素的组合)深刻教训:一句话,嘴上说的全是假的，只有掏钱的才是真的.
二.我去市场上全面看了一下.发现类似的产品有普遍的市场(很多地方都有卖)所以就放心了.----后来才知道:有卖不等于畅销;别人的好卖也不等于我们的好卖.光"看市场"是不够的,要真正地"做市场".(深刻教训:怎么算也算不准,怎么看也看不透.其实最笨也是最可靠的方法是先把小批量产品委托商家实地代销.要考察足够的时间段\不同的区域和销售面.通过反馈来摸索产品的改进和找到可靠的销售渠道,这才是最可靠的市场调查.)
上面这些"后来才知道",其实很多是摸索多年后才得出的经验教训.当时可想不到这么多.但是商场就象一局严密的高手棋,一招不慎,全盘皆输!
应该说,我考虑的方面是相当多的,我自信没有人能比我想的更"全面".疏忽的都是一些小的细节.但是偏偏这些都是不容易观察到却又是非常关键的细节.貌似合理的表面背后隐藏着巨大的陷阱......
没有亲身经历过的人不会理解,获得经验的代价往往极其昂贵.
说来难于置信,本来是很小的疏忽,再加上连锁反应,人生创业的第一步,我付出了近10万元的"学费".直至身无分文,工厂濒于破产倒闭.但是只是因为无意中抓住了一个市场的关键切入点,仅靠两千元借款,我又可以东山再起......
这是我开始完全无法预料到的,我象所有的创业者那样意气风发,豪情满怀.认为自己抓住了所有的牌,胸有成竹.
毫无觉察缺少了关键的一张!
我的创业列车就这样启动了-------------------
(待续)
- 发表于2004-07-02
第一个误区：“形象与规模”
说干就干。很快条件就谈妥了，记得我们还签了协议，资金我这边出，我朋友以技术入股，大概是占15%股份吧。房子租下来了，办公设备也买了，手续也办了……花了不少钱，两三万块吧。反正一个公司的模样是马上就有了。
当时我们的想法是企业的形象很重要，主要是心里没底气，找的地方都是先考虑办公而不是生产，好象没这些“公司”排场就没信心做开发生产一样。
一切都安顿好后才买了设备，请了几名工人，开始培训和试验生产。一切都还没进入轨道的时候，我朋友因为私人原因退出了。具体原因不便明说，是我们两人以外的原因，也没什么纠纷。反正时间很短，合作等于还没开始，也就没什么需要处理的善后手续。
就这样，工厂变成我一个人从零开始办了。我从原单位办了辞职手续，真正开始了个人的创业生涯。
一个全新的企业，立马的当务之急当然是要出产品，而不是做什么形象和推销。
那时候开始，顾不得什形象了，办不办公也不重要了。工厂从工业区搬到了民房，我天天泡在车间里，和几名技术工人一起摸索攻关技术加工方案。大概用了两个月的时间，我们的独立开发的加工技术出来了，独创的产品设计图也出来了——样品效果和传统产品也差不多——应该说，并不比他们差，至少我们内部评审是满意的。
面对这些“成就”，对比我们几名工人、小得跟作坊一样的车间，我觉得不相称了，这怎么都不象一个工厂：人数少了无法规范分工、品种少根本不成气候；没有批量生产就没有成本优势也赚不到钱；新工厂本来就没有名气，产量再小的话，商家肯定更看不上；而且再怎么说，我也不好意思拿样品级的少少几件产品出去销售……种种理由，必须要上规模。大家一般也会这样想，对不对？反正当时我觉得有必要先正式投入规模生产，再去开发市场。
于是，我开始大张旗鼓地上马了，迅速上了规模，一心想尽快量产以便开始上市销售。一下子添了很多机器，然后招了几十名工人。然而那个时候最大的问题是，技术还未成熟，管理也就没有明确规范，也不知道如何计算劳动成本。更主要是当时没有人力费用的概念，也误以为开始不能搞计件，又忽视了培训的风险和成本，所以就搞了固定工资制。每个工人发400元底薪好象不多，作为基本工资似乎也不能再少了。但是10人4000，20人8000……刚入厂新工的效率非常低，流动性又大，新工又远比老工多，再加上其他管理费用和原料消耗成本，每个月的亏损约在万元以上。因为与其对应的是产品并不可能一下子迅速打开销路，产品容易积压，生产也盲目。又加上扩大规模带来的生产管理压力，使我必须留在工厂，不能亲自去开发市场，只能完全依赖业务人员，造成销售报价和回款存在巨大漏洞……那个时候只是感到力不从心，无法兼顾，并不知道问题出在哪。总是寄望于下个月就会打开局面，再下个月就会平衡，然后开始赢利……
殊不知，我在一步步走向无底之渊。
（本章未完待续）
第一章 “大学生”
要追寻我的创业脉络，时光要倒退到十年前。应该说参加工作就是人生的创业之始，因为很多基础理念都来源于最初的实践。
那一年我刚毕业，脑子里的理想比现在的年轻人还要多。不过我还算清醒的是：初入社会的我，手里的牌是最小的。虽然那时候公司对经验要求不象现在这么强，而且那时候还没扩招，社会上本科学历还算拿的出手。
开始我们是以“大学生”的身份进入一家生产电脑耗材合资企业的。企业里原来的老员工里以高初中生和技校生居多，所以“大学生”这个名头颇有点令人尊敬的意味。
但是一进到最基层，一切就都不同了。刚进公司我们是以接受锻炼的名义下到一线车间的，一进去，工人都以好奇审视的眼光仔细打量我们：好象要看看这些“大学生”身上到底能比他们多哪些“部件”。但说实在，比实际操作，我们比不上他们熟练，经验没有，书本知识大多都用不上。我们实际上被工人隔离在一个尴尬的圈子里——尊重你吧，你“什么都不懂”；不尊重你吧，你身上又多一层“金”——无奈只好把我们当异类。按说我们该虚心向工人师傅请教，但我们之间好象又少了一层天然关系，他们的冷漠疏远也让你也开不了口。
我决心要打破这个僵局，但是从哪里入手呢？我想，人与人之间的平等交流应该源于一种平等的地位。我们与工人之间如何寻找这层地位呢？我从最基本的劳动与合作入手。开始我尽量与他们同色化，穿一样的工作服、吃一样的食堂，要求上一样的班——虽然我们可以不参加三班倒。无论是粗活累活一样干，而且还比得跟他们一样多。一个月下来，彼此的心理篱笆渐渐没有了。而且还改变了他们的看法：原来大学生也并不是光说不练的主，做熟练了，速度和效率也并不比他们差。这样一来，他们就慢慢喜欢跟我们来往了。从交流中，他们发现理论知识并不是为了装招牌，而是一种现实有用的工具。就象他们掌握的操作技能一样，有时候一个小小的知识窍门，可以胜过很多蛮干。
两个月下来，我们在地位上自动分层，在生产经验和工艺创新上，我们尊重他们；在管理和技术理论指导上，他们服从我们。闲谈时他们比较关心大学的生活，无意之中好象也流露出一点自卑心理。我告诉他们，从社会分工的角度上讲，人没有贵贱之分。在不同的领域和层次上，技术也并无高低可比之处。我们的大学的学习生涯也不过给我们增添了一点“趟深水”的经历而已。我们趟过更深的水，只意味着我们见过更多，但不一定意味着我们懂得更多。在社会生活领域，我们也仍然需要全新的学习。
半年以后，我们基本上成了可以深入交流的好朋友。“大学生”这个光环褪掉之后，我们得到的是实质的尊重。
通过我们，他们意识到了知识的价值，也丢掉了自卑自弃的心理。工作之余开始考虑读书深造。而我们通过他们，也获得了一个认识技术的全新角度，意识到理论和技术应该成为工具而不是枷锁。比如工人的简单直觉促使我们思考如何将工作规范设计得更合乎人性标准，更简单和更有效。
所谓实践出真知，这就是我的第一个创业理论的来源。
（待续）