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升迁之道:当上销售总监之决窍
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主题:
升迁之道:当上销售总监之决窍
丽都水牛
发表于
2004-12-23
进微信群讨论
升迁之道:当上销售总监之决窍
销售总监独白:顾客不是上帝 老板才是上帝
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http://house.sina.com.cn 2004年12月19日15:27 《今日财富地产SHOW》
有个地产老板,要为新项目招一个销售总监,经过一阵折腾后,共有3个人入围老板亲
自主持的面试。第一个应聘者进来后,老板首先问:你觉得咱们项目明年能涨多少钱?答曰:300元。老板没有表情,挥挥手让他出去。第二个应聘者进来了,老板还是同样的问题,第二个应聘者答曰:600元。老板还是挥挥手让他出去。第三个应聘者听了老板的问题后,不急不忙,先四处张望一下,再关好门窗,然后附到老板耳朵旁悄悄地说:您打算涨到什么价钱,我就能把楼盘卖到什么价钱……
话音未落,老板一拍桌子,满脸兴奋地说:成了,哥们儿,就是你。
楼盘大boss当然不会亲自卖房的,所以招来什么样的销售总监可真是件伤脑筋的事儿。如果拥有一个出色的销售总监和一窝称职的售楼员,那就基本可以琢磨着到哪休闲一阵儿,比如遛遛鸟、斗斗蟋蟀,或者到寺庙里上两柱香。
别小瞧一个售楼员,能做好老板眼中称职的售楼员挺不容易的,不但需要很厚的脸皮,还要拥有巧舌如簧的本领。比如要学会把一条宽仅2米、散发着垃圾堆气味的“龙须沟”说成天然清凉水景;能够说服客户,让客户从此坚定认为从复兴门到国贸只有5分钟车程;更能让客户相信再不尽快交钱买房,要么一小时后房子会被卖了,要么5天后房价会上涨10%。
而要坐上销售总监的位置,就更难了。不但微观上要掌握以上这些基本技能,负责对手下进行严格培训,宏观上更要对整个楼盘销售的计划进行把握。否则,省省吧,想坐上销售总监位置还不如回家做梦更快活。哎,话也说回来,做销售总监两面都要讨好,除了盘算怎么样对待顾客、广告公司、媒体外,对老板自然更要用心思去伺候,善于揣摩老板的想法:老板想把这楼盘卖到10000元,绝不能说只能卖到8000元———虽然自己也认为卖到8000元其实最合理的。
开始操盘了,为了这老板这10000元的目标,虽然尚不至于茹毛饮血那么艰辛,但也得动些歪点子,首先要找到促使顾客动情的要点,比如交通、地段、教育、商业配套、娱乐等方面都要找到相关卖点,没有?那也不难办,就虚构一个吧,总之咱们得把前景说得很美好,哪怕这个时候楼房的地基还没打好;其次,广告要跟上,舍不得花钱广而告之的,恐怕不是聪明人所为。瞧,连街头到处都张贴“办证”的小广告,意识多好啊。同时,楼书、售楼处以及样板间都要弄得天花乱坠,富丽堂皇。第三……
趁着这年头楼市还算红火,加上运气也不错,没多久就清空了房子,拆掉售楼处拍拍屁股,走人。假如有顾客不满意房子,乱嚷嚷什么花园怎么这么小、怎么商场还没建,那可不关咱的事儿了,嘿嘿。
文/东 木
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销售总监独白:顾客不是上帝 老板才是上帝
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http://house.sina.com.cn 2004年12月19日15:27 《今日财富地产SHOW》
有个地产老板,要为新项目招一个销售总监,经过一阵折腾后,共有3个人入围老板亲
自主持的面试。第一个应聘者进来后,老板首先问:你觉得咱们项目明年能涨多少钱?答曰:300元。老板没有表情,挥挥手让他出去。第二个应聘者进来了,老板还是同样的问题,第二个应聘者答曰:600元。老板还是挥挥手让他出去。第三个应聘者听了老板的问题后,不急不忙,先四处张望一下,再关好门窗,然后附到老板耳朵旁悄悄地说:您打算涨到什么价钱,我就能把楼盘卖到什么价钱……
话音未落,老板一拍桌子,满脸兴奋地说:成了,哥们儿,就是你。
楼盘大boss当然不会亲自卖房的,所以招来什么样的销售总监可真是件伤脑筋的事儿。如果拥有一个出色的销售总监和一窝称职的售楼员,那就基本可以琢磨着到哪休闲一阵儿,比如遛遛鸟、斗斗蟋蟀,或者到寺庙里上两柱香。
别小瞧一个售楼员,能做好老板眼中称职的售楼员挺不容易的,不但需要很厚的脸皮,还要拥有巧舌如簧的本领。比如要学会把一条宽仅2米、散发着垃圾堆气味的“龙须沟”说成天然清凉水景;能够说服客户,让客户从此坚定认为从复兴门到国贸只有5分钟车程;更能让客户相信再不尽快交钱买房,要么一小时后房子会被卖了,要么5天后房价会上涨10%。
而要坐上销售总监的位置,就更难了。不但微观上要掌握以上这些基本技能,负责对手下进行严格培训,宏观上更要对整个楼盘销售的计划进行把握。否则,省省吧,想坐上销售总监位置还不如回家做梦更快活。哎,话也说回来,做销售总监两面都要讨好,除了盘算怎么样对待顾客、广告公司、媒体外,对老板自然更要用心思去伺候,善于揣摩老板的想法:老板想把这楼盘卖到10000元,绝不能说只能卖到8000元———虽然自己也认为卖到8000元其实最合理的。
开始操盘了,为了这老板这10000元的目标,虽然尚不至于茹毛饮血那么艰辛,但也得动些歪点子,首先要找到促使顾客动情的要点,比如交通、地段、教育、商业配套、娱乐等方面都要找到相关卖点,没有?那也不难办,就虚构一个吧,总之咱们得把前景说得很美好,哪怕这个时候楼房的地基还没打好;其次,广告要跟上,舍不得花钱广而告之的,恐怕不是聪明人所为。瞧,连街头到处都张贴“办证”的小广告,意识多好啊。同时,楼书、售楼处以及样板间都要弄得天花乱坠,富丽堂皇。第三……
趁着这年头楼市还算红火,加上运气也不错,没多久就清空了房子,拆掉售楼处拍拍屁股,走人。假如有顾客不满意房子,乱嚷嚷什么花园怎么这么小、怎么商场还没建,那可不关咱的事儿了,嘿嘿。
文/东 木