主题：十大涂料品牌：访温州鸿昌漆营销 总经理蔡德河

十大涂料品牌：访温州鸿昌漆营销 总经理蔡德河

消费者：涂料市场博弈的真正裁判

访温州鸿昌漆营销 总经理蔡德河

在目前涂料市场竞争日趋激烈的今天，涂料品牌如何能立于不败之地，是企业或经销商必须面对的挑战。在涂料市场的博弈中，谁才是真正的裁判？温州鸿昌漆营销 总经理蔡德河的成功给出了一个明确的答案。



"油工"到"经销商"的华丽转身

蔡德河，在转型成为涂料经销商之前，是一位普通的油工。自从看到涂料行业的大好前景开始，蔡德河开始了他的转变之路。他踏出的创业第一步就是自己开油漆店。

"客户在开拓市场时，最早主要是从油工师傅入手，通过油工及油工会进行网络渠道建设，以及小区推广及户外广告宣传。在县城打开市场后，通过市场宣传及市场调查摸底，针对乡镇加大促销政策进行开发，一步一步建立分销网络。"蔡德河表示。

经过几年的打拼，蔡德河和他代理的鸿昌漆都走上了快速发展的道路：业务稳定增长，品牌日益提升，分销商渠道网络逐步完善，据了解，从今年年初召开"鸿昌漆漆功夫"大会后，鸿昌漆在温州县级市场表现愈加突出。

蔡德河把这样的成绩归结为两点：一是鸿昌漆公认的质量；二是多年沉淀，油工客情关系良好。

"鸿昌漆的公司创始人以前是化工专业出身的技术人员，一向很注重产品的质量，所以鸿昌漆的产品是公认的一流，质量 稳定。"蔡德河话锋一转，"但是，鸿昌漆的品牌营销方面一直比较欠缺，这就必须要依靠一个好的市场销售平台或者厂家加大营销力度了。""依托油工群体，建立良好的油工客情关系，这对质量可靠但营销不足的鸿昌漆来说，有很大的帮助。"蔡德河总结说。



"专业成就鸿昌，实力自然非凡"

蔡德河介绍说，鸿昌化工是一家集研制、生产、销售于一体化的国家重点高新技术企业和和广东省高新技术企业，拥有20年的专业制漆技术和经验，在同行中率先通过ISO9001质量体系和ISO14001环境体系认证、中国环境标志产品认证及3C认证。鸿昌化工采用国际上最先进的高科技术设备和生产工艺，拥有一支高素质的科研和员工队伍。目前在同类产品中产品质量达到国内外领先水平，产生了良好的品牌效应，在欧美及东南亚等地区享有一定的 度。

鸿昌化工科研技术力量雄厚，全国涂料行业首家博士后科研工作站、广东省环境友好涂料工程技术研究开发 、佛山市顺德环境友好涂料工程技术研究开发 等科研实体先后 鸿昌化工，为打造高尖端的涂料精品提供最可靠和最前沿的技术支撑。

"鸿昌化工的技术一直是行业顶尖的，其先后承担了国家863高科技计划、国家火炬计划、星火计划、建设部科技计划、广东省工业攻关计划、佛山市科技计划项目等数10项，由公司自主研究开发的科研成果屡获国家级、省级和市级的科技进步奖励，同时这些成果被一一应用到生产中。"蔡德河介绍说，目前，鸿昌化工致力发展"鸿昌"、"丽时"、"澳珀"三大产品品牌，其中"鸿昌"商标被授予广东省著名商标称号，"鸿昌内外墙建筑涂料"荣获广东省名牌产品称号，"鸿昌、丽时合成树脂乳液内外墙涂料、PU聚酯木器漆"荣获国家免检产品称号。

"我们在售前出样，售后服务等方面，都有专门的人员提供 服务。"蔡德河说，"比如客人对色彩要求高，我们可以打样板，给客人展示出油漆最终涂刷出的颜色；客人在施工过程中，需要我们进行技术指导的，我们也会派专人上门服务。"

只有当最 的服务配上最 的产品的时候，才能称得上是最 的品牌。蔡德河表示，温州鸿昌油漆成立了专门的"客户服务部"，建立起一套完善的营销服务系统，"把工作做到最好"就是鸿昌人的承诺！



"消费者才是市场博弈的真正裁判"

"现在许多涂料企业在市场上竞争的 厉害，什么明星代言、奖励等营销手段五花八门，什么低碳、环保等概念也是层出不穷，让消费者看得是眼花缭乱的。其实，企业在市场上的相互竞争或者说博弈的胜出者，其最终决定权还是在消费者手里。试想，如果连市场上的消费者都不买账了，企业自然就实现不了价值，也就不能赚到钱，那你再怎么夸那都是假的。"蔡德河在谈到涂料产品或品牌是如何赢得消费者时这样向记者表示。

近年来，随着人们对生活品质的要求越来越高，价格因素已经不再成为人们选择产品的衡量标准,策划营销，取而代之的是产品的品质和产品的服务。

蔡德河表示："一个品牌的核心价值无非就是产品+功能这两个元素，所谓皮之不存，毛将焉附，只有当涂料企业的品牌行为紧紧抓住消费需求不放松，涂料企业才有可能在残酷的市场竞争中稳如磐石，并成长为业界敬仰、消者者推崇的经典品牌。"同时，"对于消费者而言，购买产品时的服务也是很重要的，并且以后产品服务化会成为涂料产业的一个趋势。"蔡德河表示，俗话说，"三分涂料，七分施工"，涂料的施工阶段 重要，但是消费者对于施工技术的了解往往是不足的。这就需要企业联合经销商共同做好服务，而且做好服务更能体现这个品牌的形象。

从消费者的角度说，研发制造和营销是一回事。前者是为消费者提供更完美的生活解决方案，后者则是一个传递价值和交互价值的过程。消费者需要的不只是物质的实用性，还有产品、品牌和服务所带来的精神愉悦和满足。最近看到这样一个故事，销售员去寺庙推销梳子，一个销售员无功而返，说和尚不用梳子。另一个卖了几千把，因为他把佛经印在梳子上，信徒纷纷索求。梳子是功能、外观最为同质化的产品，但是普通的产品只要最大程度满足了消费者的需求，就能创造一个最大的市场。"聆听消费者的声音，满足消费者的需求，才能为消费者创造更大的价值，实现消费者的价值才能成就企业的商业价值。"蔡德河表示。

十大涂料品牌全国热线：400-660-2337