主题：论房地产策划营销的核心

 
策划的核心在于达到目的，随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。而房地产策划营销的核心就是以客户为中心，以其需求为导向，将开发的产品更好的服务客户，感动客户，从而达到盈利目的。

   策划营销的核心重点是：客户；手段仍然是如何感动客户？

     我们的目标客户是什么？  事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是房地产的“上帝”被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。 事实上真正的从研究客户需求，懂得客户需求，从客户的需要去着手自然就会赢得客户。单纯的一厢情愿的引导在日趋理性的房地产消费者来讲不是核心所在。

怎样感动客户？ 主要从以下几方面进行阐述：

1、差异化竞争 ：

房地产策划者不仅需要执著于对竞争者的研究，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至，同时应更注重我们对目标客户的需要的深度研究。 针对不同客户的需求，进行产品的深度研发，以及产品的高附加值（服务等）从而使产品具有强有力的竞争力。

2、深度的产品理解 

与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的，无论是面积、楼层、景观，还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按房型分分类，简单地根据一个总均价加点儿系数来定价，充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。事实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能简单地用总均价加成，而应该用类别均价加成的方法。 

3、充实的与产品匹配的品牌战略 

只要有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。（注：当然一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司（这样的公司至少占八成以上），最好把自己的注意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上（规模太小），二是用不起（投入太高），三是用不动（管理太差））。我们要从事实出发进行相关的品牌战略。

（注：是我在清华研修王平老师留的作业）