主题：[原创]我们凭什么卖房？
- 发表于2006-09-02
[原创]地产营销策划的变革时代是否来临？
就在大家还在热热闹闹的争论房地产策划的发展方向，还在为了是讲品质还是炒概念而各抒己见的时候，不知有多少人意识到，我们这几年来所依赖的营销策划模式是否适应现在的市场变化？固有模式下的各种理论终究还是在固有模式下的细枝末节的变化，如果模式已经落后于市场，追究细枝末节的东西是否还有必要呢？
我最近一直在关注一个在过去几年愈来愈热的房地产公司的发展，它的模式是过去无论开发商还是策划代理商都不曾涉及的（至少没有一家真正将此模式提升到战略的角度来考虑），这就是顺驰模式。直到顺驰的人太多了，因为顺驰这两年作为黑马创造的奇迹真的很多，但大多数的人只是关心一下，却没有真正去考虑顺驰的模式为什么会成功，这种模式对于房地产的营销策划有着怎样的意义，或者换言之，我们能从顺驰身上获得什么？
一个售楼部+若干个概念+某种市场定位+广告狂轰滥炸，这就是我们延续好几年的房地产营销模式，后三者我觉得对于任何一个项目的销售都是不可缺少的，毕竟没有了定位就不知道房子应该卖给谁，没有了概念就没有办法引导消费者，没有了广告就只能是深巷中的酒香，但是大家是否思考过这样一个问题，营销的关键是什么？
作为一个策划人，我非常能够理解策划当先的思想，但是我想很多人也不得不承认，销售的好坏，不是只有好的策划就行了的，策划只是给好的项目插上思想的翅膀，但是如果项目是头大象，或者项目没有四条腿，那么再好的翅膀要么只能让项目扑腾几下翅膀做做样子罢了，要么只能让项目在空中飞翔，但是真正需要的人却站在地面，有几个人会抬头看你呢？
撇开项目自身，因为这是很多策划人的心结，开发商实在不拿策划人当人看了，我们没有办法。但是我们再来看看腿，以前的营销只是一级渠道，也就是说除了售房部以外任何人都找不到一个便捷的途径去了解项目，或许有的人会说，房地产产品是特殊产品，只能用这样的渠道模式。但是汽车不是特殊产品吗？为什么汽车可以开多家4S店，我们的房地产项目就只能守着项目本身的那个销售中心呢？顺驰告诉我们，房地产的销售也可以网络化，渠道多极化，而且可以做的很成功。
大家都在说着，房子不好卖了，要站在消费者的立场来看问题，要关注细节，但是在销售环节有多少人在关注细节呢？我们为什么不能做到让买房人在家门口就可以选到称心的房产呢？为什么一定要十几遍的跑到偏远的售房部去呢？
市场在变革，营销的模式也要变革。只有打破大的条条框框，才能真正实现在新的市场状况下行业的再度发展。
一家之言，恳望指教。
就在大家还在热热闹闹的争论房地产策划的发展方向，还在为了是讲品质还是炒概念而各抒己见的时候，不知有多少人意识到，我们这几年来所依赖的营销策划模式是否适应现在的市场变化？固有模式下的各种理论终究还是在固有模式下的细枝末节的变化，如果模式已经落后于市场，追究细枝末节的东西是否还有必要呢？
我最近一直在关注一个在过去几年愈来愈热的房地产公司的发展，它的模式是过去无论开发商还是策划代理商都不曾涉及的（至少没有一家真正将此模式提升到战略的角度来考虑），这就是顺驰模式。直到顺驰的人太多了，因为顺驰这两年作为黑马创造的奇迹真的很多，但大多数的人只是关心一下，却没有真正去考虑顺驰的模式为什么会成功，这种模式对于房地产的营销策划有着怎样的意义，或者换言之，我们能从顺驰身上获得什么？
一个售楼部+若干个概念+某种市场定位+广告狂轰滥炸，这就是我们延续好几年的房地产营销模式，后三者我觉得对于任何一个项目的销售都是不可缺少的，毕竟没有了定位就不知道房子应该卖给谁，没有了概念就没有办法引导消费者，没有了广告就只能是深巷中的酒香，但是大家是否思考过这样一个问题，营销的关键是什么？
作为一个策划人，我非常能够理解策划当先的思想，但是我想很多人也不得不承认，销售的好坏，不是只有好的策划就行了的，策划只是给好的项目插上思想的翅膀，但是如果项目是头大象，或者项目没有四条腿，那么再好的翅膀要么只能让项目扑腾几下翅膀做做样子罢了，要么只能让项目在空中飞翔，但是真正需要的人却站在地面，有几个人会抬头看你呢？
撇开项目自身，因为这是很多策划人的心结，开发商实在不拿策划人当人看了，我们没有办法。但是我们再来看看腿，以前的营销只是一级渠道，也就是说除了售房部以外任何人都找不到一个便捷的途径去了解项目，或许有的人会说，房地产产品是特殊产品，只能用这样的渠道模式。但是汽车不是特殊产品吗？为什么汽车可以开多家4S店，我们的房地产项目就只能守着项目本身的那个销售中心呢？顺驰告诉我们，房地产的销售也可以网络化，渠道多极化，而且可以做的很成功。
大家都在说着，房子不好卖了，要站在消费者的立场来看问题，要关注细节，但是在销售环节有多少人在关注细节呢？我们为什么不能做到让买房人在家门口就可以选到称心的房产呢？为什么一定要十几遍的跑到偏远的售房部去呢？
市场在变革，营销的模式也要变革。只有打破大的条条框框，才能真正实现在新的市场状况下行业的再度发展。
一家之言，恳望指教。
- 发表于2006-09-02
[原创]死困？突破？——房地产市场新思索
死困？突破？
——房地产市场新思索
市场背景篇
“风水轮流转，今年到我家。”用这句俗语来形容这几年来的房地产市场状况，再贴切不过了。
无论是从大环境看中国房地产市场的走向还是站在兰州区域市场的角度来看，从02年开始到06年初，房地产行情的起落真是给人一种一日三秋的感觉。
2005年5月11日，令所有房地产企业梦魇的一个日子。不知道时过近一年，大家是否还有想过那个日子。但是，无论你是否在想，是否去想或者是否愿想，新政大限给人们的冲击是明显的。
如果说兰州作为一个房地产市场欠发达地区，在之后的时间里所受到的冲击并不是很明显的话，那么从06年年初起国家政策的持续和轻微继续收紧，预示着很多人一直期望的利用时间差和区域差避开新政政策的希望注定要落空。
是福不是祸，是祸躲不过！
从新政出台到06年初，短短的半年时间，据我从所熟悉的各开发企业销售人员处得知的消息，与05年上半年相比，各楼盘交易量萎缩至少40%，而这一现象主要表现在05年6月到10月间。稍后的销售状况虽然呈逐步上升的态势，但是和03、04年同期相比较仍然强差人意。从交易量的数字背后，可以看出状况的短暂好转是从中央政策到地方政策转换的时间空隙给新政初期极度恐慌的购房者带来了一丝不明真相的利好希望，而需求在初期的压抑后暂时释放的一种表现。这种表现会引发的后续反应是，如果政策状况迅速转好，那么在一定程度上会挽救市场，但是如果继续持紧的话，那么销售的二次衰退和价格在前期的绷紧后断线不是没有可能的。当然，比起上海等房价很高的城市来说，兰州的房价从某种程度上来讲出现大崩盘的可能性不大，但是在小基数上的小分子降价所导致的市场心理变化仍然是不容忽视。因为对于开发商来说，最大的问题不是一定幅度的价格下降，由此产生的恐慌所带来的交易量大幅下滑才是最致命的硬伤。特别是在新政中银根紧缩的背景下。
固然众多房地产企业拼命出头宣称房市是稳定的，房价是只升不降的，而且也雇用了大量的“御用刀客”在各种媒体上大肆宣扬市场利好论，但购房者的态度说明他们对于开发商这些惯用的伎俩已经开始疲劳。
从房地产市场的周期性发展规律理论来看，中国从80年代开始逐步放开房地产市场以来，市场已经经过了2次的周期性波动，而且可以初步得出中国房地产市场的发展周期是7—8年。上一次的周期波峰是在1997年达到的，由此可以算出，新一轮的周期性发展中在2004年前后达到了波峰，事实也证明了04年的确是这些年来市场最好的一年。波峰之后是什么？我想每一个稍微懂点数学的人都应该知道吧。
记得04年曾经拜读过一本阐述房地产市场周期发展的著作，现在回头来看当时书中所谈到市场从高度繁荣期进入下滑衰退期的种种征兆，发现该书的讲述和05年后的情况有着惊人的相似。宏观层面上政策从利好转向利空，对投机行为的打压；金融方面银根紧缩、审贷的严格和贷款范围的收缩；市场方面有价无市、成交量的大幅下滑；消费心理方面持币观望，……我在感叹书的作者对市场有着高度的前瞻见解的同时，更增添了对今后市场走向的担忧。
行业分析篇
房地产市场的发展，从营销的角度来看，之前经过了两个大的发展时期。第一个时期是概念营销阶段，第二个时期是整合策划阶段。
概念营销的阶段按照某些房地产市场发展的理论来分，又可以分为“感觉时代”“卖点时代”和“概念时代”，无论哪个时期，其共同的特点是主要以一个概念为主来引导整个项目的营销工作，主要的表现是在对市场进行简单的分析后，找出主要卖点，通过大量的媒介表现传达给消费者，以达到吸引消费者促进销售的目的；整合策划的阶段也可以分为“资源整合时代”和“迎合需求时代”，从共同点上来看，这个时期主要表现在在策划层面讲求更为细致科学系统的工作方法，逐步开始把策划工作从项目后期为了解销售燃眉之急的临时应对之策提高到贯穿于整个项目的前中后期，用科学的市场分析策略制定等方式来提升项目的品质，使项目更贴近市场的需求，从而从一开始就为后续的销售打好基础。
兰州地区的房地产营销发展，应该说要落后整个全国市场的发展步伐，仍然停留在概念营销向整合策划转变的过渡时期。虽然也可以看到一些前期论证充分，市场定位准确，宣传和销售策略制定合理的项目，但毕竟还是凤毛麟角，大多数项目由于开发企业的自身素质问题，仍然停留在没有明确精准的前期定位的情况下就匆忙上马，真正到了进入销售阶段的时候才发现一堆问题的时期。因此，表现出来的是同质化极度严重，市场定位错位，在目前大户型和高档项目消费日趋饱和的状态下，真正去开发符合市场需要的中小户型项目的开发商屈指可数。
而结合目前的市场背景，就出现了除了极个别真正做好前期营销的项目销售不错外，大多数项目普遍陷入困境。而销售的困境进一步加剧了开发商的困难，资金链吃紧，回款停滞和银根紧缩后很难贷到款以及开发进程中大量资金的需求导致各种矛盾日益明显。
对于大多数的开发企业来说，06、07两年是非常关键的时期，活还是死，就在这两年中决定。
那么出路在哪里？
不要死困！要突破！
寻找出路篇
营销=策划+销售！
过去两个时期的房地产营销，无论其在所在时期发挥了多么大的作用，但是随着市场的发展都开始呈现其不成熟的一面。固然有很多有识之士在不断追求着更为完美的营销方式，在不断改革着房地产营销的模式，但终归都是在同一个大的框架下的变化，无法跳出策划人的固有思维定式。
实际上，第二个时期整合策划的例子就充分说明了，房地产行业作为一个大额特殊商品行业，其营销必须要向系统化、细节化的方向发展。而整合策划时代就是在策划方式上的突破，真正做到了开发全流程的系统策划和项目包装的细节策划。
然而，最重要的一个问题却被人们忽视了，那就是营销不是只有策划而已，一个好的营销模式是好的策划模式和好的销售模式的完美契合。策划是手段，销售是目的！
让我们再回头来看这些年来房地产销售模式的发展，大家会很遗憾的发现，很多年了，销售在本质上还是老样子，一个售楼中心，配备若干个售楼小姐，仅此而已。
这中间也曾经有人尝试过其他的销售方式，比如兰州本地的一家大型房企，就曾经采用过设置外点的方式实现房地产的网点化直销。但是由于在服务品质专业素养上无法达到房地产销售的起码要求，逐渐成为行内人嗤之以鼻的典范。
不过当我们再遇到市场困境的时候回头来看，我们的销售方式是否可以变化？是否应该变化？或者说应该如何变化？
不知道有多少人关注过这样一家企业，它在03、04年两年创造了中国房地产行业的奇迹，就是在05年市场状况急剧恶化的背景下仍然保持了高速发展的态势，而在03年之前，这家企业对很多人还是陌生的。这就是顺驰集团。
我在深入研究了顺驰模式后，对于我在房地产营销模式的改革之路上的研究心得有了更为坚定的信心！房地产的营销必须突破现有的重策划手段轻销售手段的困境，走向科学系统的整合策划和体系渠道化经营的销售管道紧密结合的发展道路！
如果说房地产的营销是为了向客户推广高额产品而做出的一些列策略的话，那么我们应该在销售上做到送产品上门，从售前到售后都完全贴身跟进，让客户不必再从西固大老远的自己坐车跑到雁滩，还要在打了无数个咨询电话走了一大圈冤枉路，满脚是泥的踏进寿楼大厅。
因此，房地产营销的突破之道就是开创第三代的房地产营销模式，就是建立网络化的房地产营销模式，就是要建设四级的综合性房地产营销网络，实现以店铺网、人员网和互联网共同组成一个覆盖城市覆盖线上线下，实现房地产营销迅捷化、管道化、体系化、品质化、人文化的城域网。
网络化的时代，渠道化的时代，房地产营销的未来！
死困？突破？
——房地产市场新思索
市场背景篇
“风水轮流转，今年到我家。”用这句俗语来形容这几年来的房地产市场状况，再贴切不过了。
无论是从大环境看中国房地产市场的走向还是站在兰州区域市场的角度来看，从02年开始到06年初，房地产行情的起落真是给人一种一日三秋的感觉。
2005年5月11日，令所有房地产企业梦魇的一个日子。不知道时过近一年，大家是否还有想过那个日子。但是，无论你是否在想，是否去想或者是否愿想，新政大限给人们的冲击是明显的。
如果说兰州作为一个房地产市场欠发达地区，在之后的时间里所受到的冲击并不是很明显的话，那么从06年年初起国家政策的持续和轻微继续收紧，预示着很多人一直期望的利用时间差和区域差避开新政政策的希望注定要落空。
是福不是祸，是祸躲不过！
从新政出台到06年初，短短的半年时间，据我从所熟悉的各开发企业销售人员处得知的消息，与05年上半年相比，各楼盘交易量萎缩至少40%，而这一现象主要表现在05年6月到10月间。稍后的销售状况虽然呈逐步上升的态势，但是和03、04年同期相比较仍然强差人意。从交易量的数字背后，可以看出状况的短暂好转是从中央政策到地方政策转换的时间空隙给新政初期极度恐慌的购房者带来了一丝不明真相的利好希望，而需求在初期的压抑后暂时释放的一种表现。这种表现会引发的后续反应是，如果政策状况迅速转好，那么在一定程度上会挽救市场，但是如果继续持紧的话，那么销售的二次衰退和价格在前期的绷紧后断线不是没有可能的。当然，比起上海等房价很高的城市来说，兰州的房价从某种程度上来讲出现大崩盘的可能性不大，但是在小基数上的小分子降价所导致的市场心理变化仍然是不容忽视。因为对于开发商来说，最大的问题不是一定幅度的价格下降，由此产生的恐慌所带来的交易量大幅下滑才是最致命的硬伤。特别是在新政中银根紧缩的背景下。
固然众多房地产企业拼命出头宣称房市是稳定的，房价是只升不降的，而且也雇用了大量的“御用刀客”在各种媒体上大肆宣扬市场利好论，但购房者的态度说明他们对于开发商这些惯用的伎俩已经开始疲劳。
从房地产市场的周期性发展规律理论来看，中国从80年代开始逐步放开房地产市场以来，市场已经经过了2次的周期性波动，而且可以初步得出中国房地产市场的发展周期是7—8年。上一次的周期波峰是在1997年达到的，由此可以算出，新一轮的周期性发展中在2004年前后达到了波峰，事实也证明了04年的确是这些年来市场最好的一年。波峰之后是什么？我想每一个稍微懂点数学的人都应该知道吧。
记得04年曾经拜读过一本阐述房地产市场周期发展的著作，现在回头来看当时书中所谈到市场从高度繁荣期进入下滑衰退期的种种征兆，发现该书的讲述和05年后的情况有着惊人的相似。宏观层面上政策从利好转向利空，对投机行为的打压；金融方面银根紧缩、审贷的严格和贷款范围的收缩；市场方面有价无市、成交量的大幅下滑；消费心理方面持币观望，……我在感叹书的作者对市场有着高度的前瞻见解的同时，更增添了对今后市场走向的担忧。
行业分析篇
房地产市场的发展，从营销的角度来看，之前经过了两个大的发展时期。第一个时期是概念营销阶段，第二个时期是整合策划阶段。
概念营销的阶段按照某些房地产市场发展的理论来分，又可以分为“感觉时代”“卖点时代”和“概念时代”，无论哪个时期，其共同的特点是主要以一个概念为主来引导整个项目的营销工作，主要的表现是在对市场进行简单的分析后，找出主要卖点，通过大量的媒介表现传达给消费者，以达到吸引消费者促进销售的目的；整合策划的阶段也可以分为“资源整合时代”和“迎合需求时代”，从共同点上来看，这个时期主要表现在在策划层面讲求更为细致科学系统的工作方法，逐步开始把策划工作从项目后期为了解销售燃眉之急的临时应对之策提高到贯穿于整个项目的前中后期，用科学的市场分析策略制定等方式来提升项目的品质，使项目更贴近市场的需求，从而从一开始就为后续的销售打好基础。
兰州地区的房地产营销发展，应该说要落后整个全国市场的发展步伐，仍然停留在概念营销向整合策划转变的过渡时期。虽然也可以看到一些前期论证充分，市场定位准确，宣传和销售策略制定合理的项目，但毕竟还是凤毛麟角，大多数项目由于开发企业的自身素质问题，仍然停留在没有明确精准的前期定位的情况下就匆忙上马，真正到了进入销售阶段的时候才发现一堆问题的时期。因此，表现出来的是同质化极度严重，市场定位错位，在目前大户型和高档项目消费日趋饱和的状态下，真正去开发符合市场需要的中小户型项目的开发商屈指可数。
而结合目前的市场背景，就出现了除了极个别真正做好前期营销的项目销售不错外，大多数项目普遍陷入困境。而销售的困境进一步加剧了开发商的困难，资金链吃紧，回款停滞和银根紧缩后很难贷到款以及开发进程中大量资金的需求导致各种矛盾日益明显。
对于大多数的开发企业来说，06、07两年是非常关键的时期，活还是死，就在这两年中决定。
那么出路在哪里？
不要死困！要突破！
寻找出路篇
营销=策划+销售！
过去两个时期的房地产营销，无论其在所在时期发挥了多么大的作用，但是随着市场的发展都开始呈现其不成熟的一面。固然有很多有识之士在不断追求着更为完美的营销方式，在不断改革着房地产营销的模式，但终归都是在同一个大的框架下的变化，无法跳出策划人的固有思维定式。
实际上，第二个时期整合策划的例子就充分说明了，房地产行业作为一个大额特殊商品行业，其营销必须要向系统化、细节化的方向发展。而整合策划时代就是在策划方式上的突破，真正做到了开发全流程的系统策划和项目包装的细节策划。
然而，最重要的一个问题却被人们忽视了，那就是营销不是只有策划而已，一个好的营销模式是好的策划模式和好的销售模式的完美契合。策划是手段，销售是目的！
让我们再回头来看这些年来房地产销售模式的发展，大家会很遗憾的发现，很多年了，销售在本质上还是老样子，一个售楼中心，配备若干个售楼小姐，仅此而已。
这中间也曾经有人尝试过其他的销售方式，比如兰州本地的一家大型房企，就曾经采用过设置外点的方式实现房地产的网点化直销。但是由于在服务品质专业素养上无法达到房地产销售的起码要求，逐渐成为行内人嗤之以鼻的典范。
不过当我们再遇到市场困境的时候回头来看，我们的销售方式是否可以变化？是否应该变化？或者说应该如何变化？
不知道有多少人关注过这样一家企业，它在03、04年两年创造了中国房地产行业的奇迹，就是在05年市场状况急剧恶化的背景下仍然保持了高速发展的态势，而在03年之前，这家企业对很多人还是陌生的。这就是顺驰集团。
我在深入研究了顺驰模式后，对于我在房地产营销模式的改革之路上的研究心得有了更为坚定的信心！房地产的营销必须突破现有的重策划手段轻销售手段的困境，走向科学系统的整合策划和体系渠道化经营的销售管道紧密结合的发展道路！
如果说房地产的营销是为了向客户推广高额产品而做出的一些列策略的话，那么我们应该在销售上做到送产品上门，从售前到售后都完全贴身跟进，让客户不必再从西固大老远的自己坐车跑到雁滩，还要在打了无数个咨询电话走了一大圈冤枉路，满脚是泥的踏进寿楼大厅。
因此，房地产营销的突破之道就是开创第三代的房地产营销模式，就是建立网络化的房地产营销模式，就是要建设四级的综合性房地产营销网络，实现以店铺网、人员网和互联网共同组成一个覆盖城市覆盖线上线下，实现房地产营销迅捷化、管道化、体系化、品质化、人文化的城域网。
网络化的时代，渠道化的时代，房地产营销的未来！
- 发表于2006-09-02
以上三篇文章是我近期就公司在营销方面所作的战略调整的指导思想所写的小文，因为在这儿发表的顺序和当初在公司网站上发表的顺序正好相反，所以可能有些论点按照现在的顺序来看有些混乱，希望大家体谅。对于房地产的营销，诸位高手有何见解，对于我所谈到的营销模式是否有兴趣进行异地合作，大家都可以和我联系探讨。我的Email:haohuer@126.com，我的QQ:405095249,我创建的房地产策划交流群：12498217，我的电话013639392274，欢迎指教
- 发表于2006-09-02
作为一家代理公司的策划部负责人，我接触了很多同行。大家对于时下市场状况的态度普遍都比较消极，且不论现在市场中诸多不稳定因素对于销售的冲击，单就代理行业的激烈竞争，对于作这一行的人来说都是一件非常头疼的事情，很多代理公司把策划和销售捆绑，买一送一，有的只能大打低价牌，降低佣金、预付保证金、接受佣金项目销售结束统一结算，等等不公平的条件，都源于现在代理市场的饱和和代理水平的参差不齐。
回过头来看，作为开发商，为什么不情愿和代理公司合作，究竟是什么原因让代理企业在市场的博弈中沦为开发商的附庸？
其实，无论是做营销策划也好还是代理销售也好，行内人都有一种感觉，基本的模式都是一样的，无非是根据项目的一些个性化的东西作些局部的修改，所以很多的策划人或者销售经理手头，总是摆着各种项目类型的方案，拿到一个新的项目就去翻看这些原有的方案，有差不多合适的就拿来照用。所以在房地产代理策划行业内，盛传这样一句话：“天下文章一大抄，就看会抄不会抄”。
没有创新的策划办法，没有创新的销售方法，这或许就是眼下大多数房地产代理及策划公司的通病，这也难怪开发商对于代理公司不屑一顾了，你抄？我也会啊！
所以，对于代理公司而言，增强自身的竞争力，开创全新的房地产营销模式，就成为了当务之急。要知道，只有开发商认为你比他有能力，才会选择你来替他销售他的房子。
在这一方面，我和公司的其他高层一直在思索，怎么样才能增强我们的营销能力，使我们表现出和其他代理公司截然不同的销售和策划方面的能力？
这也就是我们现在会推出第三代房地产营销模式的原因了。
第三代的房地产营销模式，说白了，就是在第二代成熟的策划流程的基础上，在营销的两大要素——策划和销售的销售模式方面进行升级换代。
过去的房地产销售，大多采用坐销的模式，总结起来就是一个售楼中心+狂轰滥炸的广告。但是，在现在大多数行业的销售模式已经走过了很多代，渠道营销越来越成熟的情况下，房地产的销售还是停留在坐销时代，这显然是不适合时代发展的。
第三代房地产营销模式就是在销售方面采用售楼中心+销售门店网络+直销团队的营销模式。售楼中心作为项目现场的旗舰网点，其作用是毋庸置疑，在任何时期都不能被削弱的，同时，由专业的渠道运营商经营的门店网络，可以在最大程度上把项目的销售推向市场的最纵深处，把房子送入社区，把房子送上门，这是传统的坐销模式无法做到的。而建立一支业务素质高、业务品质优良的直销队伍，可以把渠道化销售无法覆盖的市场其他角落全部覆盖。三位一体，综合发挥其优势，这就是第三代房地产营销模式强有力的竞争力表现所在。
渠道化的销售最大的好处是，在同一个渠道中可以同时销售多个项目，甚至可以把高中低档的房产放在一个渠道中来销售，这样就可以给每一个购买者提供更多的产品选择，此外，作为房地产销售的门店，完全可以同时兼营二手房和新房两项业务，这样又给购买者更多的选择余地，并可以最大程度的发掘那些卖旧买新的再次置业客户。
当然，既然要参加项目的销售，固有中介门店的模式就不能在这个渠道中照搬，同时既然是渠道化销售，固有的售楼中心式销售办法也不能完全照搬。我们的原则是坚持品牌化发展，坚持标准化拓展，坚持体系化经营，坚持流程化销售，这样，在经营多家门店管理众多销售人员的时候，就可以做到品质划一、服务统一、信誉第一。
此外，我们提出的第三代房地产营销模式，不仅包括一个含有数十家店的渠道，还包括一个渠道的龙头示范场馆——房地产的会展中心和一个电子商务化经营的平台——房地产门户网站和销售信息客户统一管理系统，另外，联合众多周边企业，建立客户服务俱乐部，用积分回馈的办法来回报客户、巩固客户。
我虽然是一个房地产的策划人员，但是我觉得自从我从事房地产策划工作以来，第三代房地产营销模式的建立和这一模式下的经营方式的种种设计才是我所做过的最为自豪的策划。一个成功的策划人，其成功处不在于在固有的策划模式下做过多少成功的案例，而在于是否能开辟出一种全新的营销模式。
第三代房地产营销模式是否能够成功，还有待于市场的考验，但是我想，这样一种建立在市场需求背景上的模式，取得成功只是时间的问题。