主题：地产营销重出江湖：双核营销定乾坤

地产营销重出江湖：双核营销定乾坤 

文/戴欣明

[地产人物：戴欣明博客周第五篇作品]





[一：双核盘踞，智者王为]

经济发展动荡与变化剧烈通行，未及清醒思考以产品为中心还是以客户人文为中心的营销思路的时候，产品及客户为中心的“双核中心”眨眼既到——以此为基础的全盘思维。地产界中，这种经营模式的变化牵动的面将是巨大的，不单是营销模式的战术变化，也是战略的整合。

此前，很多营销模式，实际上是产品为核心并配放大量的广告为主，有些楼盘甚至不愁销售，原因很简单，产品稀缺（今后的一段时间，有些房子暂时变得稀缺了），所要做的是告诉受众，此楼盘如何如何的好就行了。当然，其中不乏好的策划，而那些真正有能力的策划公司、策划人以及公司营销人员来说，《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》无疑是个好消息。

《意见》一出，社会震动，对某些人来讲，可能要重新规划自己的职业了，特别是那些水平不高的营销人员。

地产营销将由简单营销转到相对复杂的营销模式。说其简单：当其以产品为中心的时候，营销从业人员甚至可以不懂营销就可以实现“营销”业绩。作为具体的销售人员，这次打击比较大。90年代初期，深圳的银行站柜台的小姐可以拿到9000元/月甚至更多的薪水，这是非常不正常的事，现在已经不到那时的一半了，同时大家的工资也涨了很多了。当时的一名非常好的设计师才能拿到1000元/月。当然，在以银行为老大的中心下，她们拿这样的薪水还是少的了，同样，当以房子的卖方市场为中心的前提下，一般销售人员的高薪也是正常的。这次《意见》中包含了一个强烈的信号，中心（若干）的偏移促使大部分地产企业重新思考：地产营销开始过度到以产品及客户为中心的“双核中心”订立营销模式当中。虽然不是立即，但是将会以非常快的速度挺进。现在的营销人员将两极分化：一部分成为填单员；另一部分迫使成为“专家”：越是“高档产品”的营销越要与人接触，像心理学等方面的知识就尤为重要，打的是组合拳。


[二：专家战场，全能归一]

发达国家中，地产从业人员中有个特点就是“专家”多，特别是面向业主的专家服务，就连“风水”方面都比我们国家做的到位，不单如此，各行各业都有自己的专家，一个客户所面临的是专家群的服务，其实这是市场的必然。而我们业者的特点是专长型的比较多，也就是善于做，做的如何是另一个事情。好一些的可以称为“专业化”，离“专家化”有一定的距离，就更不要谈“群”了。营销专家一定是在很多方面都是擅长的，但表现出来的是专业的营销专家，这才是专家。现实中，我们的绝大多数营销者正好相反，尤其是在高档住房当中，这在我平时的感受中很多，很多人预约我去帮助选择宅子，大部分是因为营销者的原因而改买它处（类似的楼盘还是很多的），看上去专业的人，却一问三不知，再加之房子相对好销的作用下，还会使用个“欲擒故纵”的销售伎俩，“气”就合不了，“场”自然就造不出来，当然，这些销售人员并不知道我是谁，我的决定有的时候大于买房者自身的决定，准业主相信我的话；因为这项工作作为我的工作之一，已经专研10多年有余，而我又是个训练专家的专家教练，有些密鉴是正常的。


[三，再战江湖，操作升级]

我观察很多人换房，因其居住的小区环境不好，综合服务落后是很大原因，而就这点而言，地产的发展还是无可限量的。我们的好房子太少。这说明了大家更多地追求生活意境以及精神的层面的东西越来越多！已经由追求物质形态变成追求精神与物资形态共存的“意境”带动的综合服务。这必定反映战略的规划与执行更关系到营销模式的建立——矩阵式：客户（居住者）是项目中心的项目营销。

……

营销重要的不是什么新观念，确切的讲，我们不缺乏观念，更重要的是有什么样的操作思维。前期规划越发重要，环节操作更重要，客户是项目中心的时候，就是因为户型中的一个柱角没有设计好，立马营销销售。我见到大量的楼盘，很多外形非常漂亮的房子，内面非常不好用，本来可以90平方米搞定却必须120平方米才行；规划设计直到服务设计的系统思维将越发专业，特别要求设计师也要懂营销，投资顾问要懂设计……，这样就为后期的销售打下了一个非常好的基础。这也是一连串的环节把握，而这样的营销是客户为“项目中心”全程的思维营销，同时还要考虑到后期的物业管理等：在房子和人之间建立和谐。在这个过程中，将会衍生出更多的专业服务。在不久的将来所谓的经济户型会一窝蜂地盖起来（中国人的行事秉性决定），再加上理性消费日趋成熟，房子的功能、环境以及综合服务是竞争将更上台阶。人们的关注中心的转移，郊区化提前来临，中心城的住宅将越来越多地变成商务化……。这些都影响营销行为，进而要有相应的营销实际操作以及与之吻合的思维模式。



戴欣明

2006年6月2日星期五



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另：

中国人历来有个习惯就是相互之间愿意比这个，比那个，在比的过程中往往失去理智，很多营销模式也是在这样的情况下混水摸鱼。当然，也能逮到很多鱼。理性可以让“鱼”成精，这样你的钓鱼的水平的提高将是数倍的！到那个时候，你看到鱼，鱼却不咬钩！

很多人在杭州被“捉黄鱼”，不知你到杭州被捉过否！







[地产人物：戴欣明博客周2006年5月29日星期一，第一篇作品：【“十里红妆”风韵存】：绵延十里，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣……]

[地产人物：戴欣明博客周2006年5月30日星期二，第二篇作品：房子中的约束：蝴蝶•白雪•幸福]

[地产人物：戴欣明博客周2006年5月31日星期三，第三篇作品：房子会长出四个轮子吗？看三重火生活！]

[地产人物：戴欣明博客周2006年6月1日星期四，第四篇作品：戴欣明一言、二手、三级、FOUR-A]

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很多人在杭州被“捉黄鱼”，不知你到杭州被捉过否！

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杭州西湖美丽，黄鱼很多，捉黄鱼的人也很多！



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现在楼市那样火，还用营销吗

以下是引用破吉他在2006-6-2 9:50:00的发言： 现在楼市那样火，还用营销吗

很快就要了！更多的是全盘的考虑，而不是单就个体而言！