主题：做房地产销售为什么赚不到钱，原因竟然是这样？

导语：我现在做的是客服，之前做过2份销售工作不过都是电销，但是参加过你的课程之后，发现自己还是和小白差不多。当时加入团队后想做房地产，之加入房地产群，现在我只有7篇冠军总结，有点迷茫，是不是要改去先去做快消呢，还是我学习5到6个月去做房地产，好困惑阿？



回复：

哥们好！

我想马上创业，但我先写了一本书，然后组建716团队，然后内训，然后公开招募……哥们你听完这个分享，为啥还迷茫呢？按照目标细分来说，终极目标是成为房地产销售冠军，实现这个目标会要先实现几个小目标吧……那么第一个目标就是先去做快消，第二个目标去做刚需地产……叫你去听《择业》下集，你就是不去，好吧，我给你摘录一段……唉，求你了，听话+执行好吗？



对于销售小白，我不建议学习三大思维模式四个月后，直接入职地产行业，因为地产销售很辛苦，每天工作11个小时，回到家精疲力竭，学习时间和效果不能确保。21期有位同学不听建议，开课三个月杀入地产行业，两个月后失联。



中介需要打100、200多个电话才能约到一位客户，但见面之时，既要防备同行明抢，还要防备同事暗夺，乱哄哄的贴身肉搏，呈现一派动物丛林法则现象。

开发商销售代表是轮流出台接待客户，有时一整天轮不到接待一位客户，由此可见，地产客户很金贵，约见一个客户着实不易。如果是销售小白，拿如此金贵的客户练习销售技巧，开单率低，得不偿失。



想成为地产销售高手，应该从市调入手。

在三大学习+训练的过程中，我会让大家会反复训练这项本事。



首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。



提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予 关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括 开发商、 学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。



此外市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。



每次打完电话，马上就是一番写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，有样学样呗。同时用三大思维模式锤炼话术，把《销售话术》做专题来做研究，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。

这个过程就是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程，这是一个战术执行过程，都别想一口吃成胖子。



做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。



第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户 ，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产 形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。



咱们在“单爆”课程有讲，拍摄《淘宝》照片之前，做了冠军级市调，三大课程不能白学，以上销售动作都算随时跟同行高手学习，否则靠自己黑灯瞎火的摸索，那要摸索到猴年马月去呢？



如果能把“市调”做到极致，两个月你在同行里，就算速成派高手了。



我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件 多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目 、介绍和引导为主。



所以说，选择什么样的楼盘做销售，是 关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。



销售小白想进军地产销售，建议发展路线图是：



第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。

建议加盟大牌公司，公司大则平台大，高手多，品牌影响力大，管理相对规范，客户也相对尊重销售，实践时间以一年为限。公众号：chuangyexiaoshou

建议不要去小经销商手下干活。因为经销商已经将渠道开发完了，此刻加盟，大都从事：商超理货员、对账员、送货等角色，见不到客户如何成长？



第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。

不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。



第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非销售冠军不能搞定。



凭借数量级击败 竞争对手，把一件简单的事情做到极致，那就是绝招：



别人一天打200个电话，你打400个、500个；

别人网络发帖100个，你发帖300个；

别人一天发500份传单，你发1000份；



别人想电销话术3小时，而你锤炼三个月；

别人练习讲解沙盘30个小时，仅是流利推介，而你练习100个小时，讲得声情并茂，同时还准备有长中短三个版本的话术；

别人只知道站在自己角度做推荐，而你时刻站在消费者角度做推荐；



别人只能粗枝大叶讲解楼盘优点，而你能讲出楼盘的十大动人细节，卖产品就是卖故事，玩得很溜；

别人只知道讲解自己楼盘，而你却能从宏观大势讲解到微观品质，即使没有成交，你也能做到在同行中，给消费者留下最深印象；

别人见到老弱病残的客户，以貌取人，懒得搭理，而你面带微笑，热情依旧；



别人只知道玩命推介，而你知道还要做好 服务；

别人开单后就结束服务了，而你知道服务才真正开始。



你的销售水平怎么能在地产行业赚钱呢？进去就要吃苦瓜！